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核心销售技巧 目录 第一节 目标与介绍 第二节 在一个竞争的市场中销售 第三节 销售拜访的结构 第四节 接触阶段 第五节 资料阶段 第六节 呈现阶段 第七节 决定阶段 * 目标与介绍 目标 1.分析你们目前做得很好的地方。 加强 2.分析你们目前做得不太好的地方。 改善 改进你与客户接触时的效率 在一个竞争的市场中销售 市场销售因素 产品product 价格price 渠道Place 促销promotion 销售sales 服务service 4P+2S 销售哲学 定义 使客户信服我们产品或服务的好处，从而付出行动 价格 时间 风险 习惯 产品服务满足安全品牌 购买的情况 购买 从别处买 不买 感觉 事实 Money钱，预算 Authority权 Needs需求 客户的评估 在一个竞争的市场中推销 1.客户有两个选择要素：理性与感性。 总结 2.抗拒的根源在于个人价值观、经验等。 3.销售代表往往忽略感性的重要性 4.竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与客户的关系 销售拜访的结构 决定阶段 呈现阶段 资料阶段 接触阶段 准备阶段 跟进阶段 ?目的 ?公司资料 ?开场白 ?认识公司多少 ?时间设定 ?程序、目的 ?介绍自己、公司资料 ?准备问题 ?了解客户需求 ?总结接纳 ?倒清客户 ?主力呈现产品如何符合 客户的需求