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“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA “大客户营销四大宝典”创始人 “大客户营销四大宝典”创始人 课程大纲 大客户营销的五大特征 营销模式--信任营销 信 任 树 “海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西” --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程 NEC退出中国市场，日系手机全面溃败 技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例 课程大纲 大客户销售的关键－－“九字诀” 分析大客户内部采购流程 项目评估 (技术标与商务标) 大客户内部的六种买家 4、明确客户关系的比重 大客户销售的关键－－“九字诀” 客户关系发展的四种类型 销售主任－－结网行动 客户方 二十五方格理论 客户关系发展的五个阶段 大客户销售的关键－－“九字诀” 利用SPIN来引导客户 整体解决方案的六步系统分析法 课程大纲 课程体系 课程体系 三大战略:成本领先、差异化和集中化战略 成本领先战略核心是企业通过利用一切方式和手段来降低企业的成本,成为市场竞争中的成本最低者,即企业通过低成本作为竞争的手段来获取竞争优势; 差异化战略要求企业选择“人无我独有’的经