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决策人分析——创新态度 ※、领先创造型 ＋、前瞻先进型 ＝、实用求是型 －、保守求稳型 ×、不求进去型 张平销售总监 采购角色 创新态度 项目支持 关系层度 ＝ * * 高级销售管理系列 -大客户销售管理 课程流程 项目早期 评判与鉴别 决策过程 掌控 竞争策略 制定 项目销售 综合管理 大客户销售管理特点 项目大，周期长，需求多 资源投入大，竞争对手强 客户关系/决策过程复杂 销售人员技能要求高 销售管理压力大 平衡销售资源 掌控项目进度 提高竞争效率 技能评估/培养 大客户销售管理的挑战 销售管理者 商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售 预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响， 客户关系策略，等等 销售业务代表 商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定 资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等 大客户销售必备的成功要素 人际关系技巧 专业化程度，融洽的人际关系 销售的基本技巧 倾听，提问，表述，沟通，说服….. 项目处理技巧 信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手) 自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理) 团队协调(销售资源管理/客户关系策略) --高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合 销售人员的技能发展水平 第一级 第二级 第三级 也许 被动服务 有些了解 不成熟 不稳定 倾向支配 全面负责 非常活跃 及时和明智 稳定达到 支配 主动考