大客户销售技巧2.pptVIP

需求回报型问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 S 情况问题 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 内容：寻找有关顾客现状的事实.信息及其背景数据 目的：为下面问题的问题打下基础 情况型问题 Situation Question 目前,你们使用的是什么设备? 为了操作这台机器,你们需要多少人来参加培训呢? 这台机器设备你们是什么时候买的? 研究结果表明 1. 与销售成功不成正相关； 2. 新手比老手问得多； 3. 成功人士问得不多，但是有目的； 4. 问是须小心，不要使顾客感到烦。 需求回报型问题（N） 针对难点、.困难、不满 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 P 难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。 难点型问题 Problem Question 目前, 你与现在的供应商不满意在那些方面? 你现在用的设备很难操作吗? 你对平时的时间规划有什么不好吗? 需求回报型问题（N） 针对影响.后果.暗示 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I