大客户营销跟谈判技巧(一天).pptVIP

招数九：利益分享 企业领导 销售人员 经销商 我们计划从下个月开始对经销商实行现款现货！ 不可能！因为同行都没有这样做！如果我们坚持，就是死路一条！ 我们欠过你们的货款吗？既然没有，为什么要现款现货啊！ 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 谈判演练 尽量避免一个人的长时间陈述 结合演示的工具和道具 模拟对手，提出尽可能多的问题 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 小结：谈判的核心价值 甲乙都想吃橙子 甲想吃橙子乙想把橙子皮磨成粉混在面粉中制做面包 甲既想吃橙子也想把橙子皮磨成粉混在面粉中做面包 谈判的目标不是取胜而是成功 结果是赢者不全赢输者不全输 一人一半 各取所需 鱼死网破 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 客户谈判的过程控制 面对面的谈判技巧 节外生枝东西虚实以我为主时间控制语言运用情感投入权力升级里应外合奉承赞美 谈 判 期 间 30% 70%=前期准备 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 技巧一：节外生枝 保留式开局 进攻式开局 坦诚式开局 挑剔式开局 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 案例：判断对方的分工 能够在开局的时候，清晰的了解对方的谈判分工及人员性格 实行人盯人的关注 个体公关，整体谈判 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 技巧二：东西虚实 声东击西还是声西击东 避实就虚还是避虚就实