保险理财跟营销技巧.pptVIP

谢谢! * * * * 资本原则　　（开源节流）以前只是节流但不能解决资本增值的要求,随着发展要实现开源,就是要更多的投资渠道同时创造财富. 复利原则　　（黄金7年定律）早投资7年加上银行利率的重复合计,进入复利运营通道收入就要高于晚7年的加量投资. 时间原则　　（投资期限）投资的时限是未来回报的基点,如果要做短期收益那风险就会加大. * * * * * * * 时间:2分钟 四大利好之四： ?遗产税已是现代人不可回避的话题。 ?遗产税，限期缴纳，现金结算。你准备好了吗？ * 第1.5节 ? 39 * 第4.5节 ? 126 * 第1.5节 ? 38 * 第4.5节 ? 127 * 第4.5节 ? 128 安然公司：2002年破产，2000年2月购买了400万美元的人寿保险。 破产清算了公司的所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉肯尼思·莱夫妻。 两人按保险合同每年可从保单中领取92万美元的年金安享晚年。 肯尼思·莱与 安然公司 肯尼思·莱给我们的思考 为什么要分离资产？ 企业资产 ≠ 个人资产 要保住个人资产，先将个人资产从企业资产中分离。 保险金真正属于您的 财 产 财务隔离最合理的工具 著名经济学家萧灼基推荐： 分红保险的价值 导致资产流失的另一个重要原因： 　遗产税　赠与税 合法避税合理避税 这是唯一的选择！ 不要有侥幸心理！ 须知您不是什么时候都能买保险的。 当遗产税开征时，万一您不能购买保险了…… 遗产税 赠予税 全世界的法律都是这样的规定： 保险金不计入应征税遗产总额 节税规划的重要…… 　　　2004年12月7日，台湾富豪温世仁因突发脑中风去世，享年55岁。由于生前没做任何节税规划，其海内外价值160亿新台币的资产缴纳遗产税高达40亿新台币，创下当时台湾遗产税缴纳金额的最高纪录。 　　　2004年9月14日去世的台湾首富蔡万霖，其身前财产约1564亿新台币，按照台湾现行50％的遗产税率，蔡家后人应该缴纳遗产税782亿新台币，但实际仅缴纳遗产税1亿多新台币。 　　　媒体报道，蔡万霖生前曾一举购买了数十亿的巨额寿险保单，以达到规避遗产税的目的。 赵本山年缴保费150万，十年累计1500万，保存财富、转移资产！ 安全转移 规避风险----人寿保险 一个人需要买保险， 就如同一个人需要穿衣服； 一个没有保险的人, 就如同 一个人裸体，我们称之为 财务裸体。 ——国家理财规划师专业委员会 秘书长 刘彦斌 专家的回答 睿智的选择，值得效法的选择！ 购买心理分析 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 从购买心理分析得出 1、人人都有购买时的心理变化 2、满足需求就能达到购买意愿 3、人人都是消费者，只不过是消费的对象不同 保险是什么？ 保险解决的是什么？ 银行怎么销售保险？ 促成的步骤 促成是什么？ 取得客户的购买信息 填妥投保单 收取保费 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 促成的时机 客户突然沉默时 客户询问保费时 客户提出保证收益时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 表示接纳你时 促成时注意事项 促成前用真诚交流 促成时用专业致胜 促成后用服务征服 分红保险销售话术示例 接触话术示例（一） 筛选客户的简单方法 ——请问您办理什么业务？ ——存个一年期。 ——能问一下吗，一年以后，这钱有明确的用途吗？ ——有/没有。 顺水推舟：既然这笔钱短期内您没有什么明确的用途，我看不妨利用这款理财产品为自己/孩子做一个养老金/大学教育金的积累，反正您总是要做的。我给您介绍一下…… 接触话术示例（二） 开门见山：我行新近代理销售一款分红理财产品，资金安全性高，收益不错，非常适合您做养老金/子女教育金的积累，我给您介绍一下…… 投其所好：跑赢CPI始终是我们理财的重要目的，这款产品是弹性利率产品，从中长期看具有较好抵御通胀的能力。我给您介绍一下…… 晓之以理：在您这个年龄，考虑养老金/子女教育金的积累是必须的，关键在于选择恰当的工具。这款产品相对于其他理财工具来说，在这方面有许多优势，非常适合您。我给您介绍一下…… 动之以情：现在孩子上学多贵啊，预作安排是做父母的责任。这款产品的许多特点，肯定能有效地帮您解决子女教育金问题。我给您介绍一下…… 说明话术示例（一） 特点介绍： 首先，这款产品有一块固定收益，保本并有一定的固定增值，与银行存款极为类似，确保实现