家居建材导购员培训课程.pptxVIP

快乐成交每一单 ;;匆忙上岗，未经过专业的培训，成为职业杀手 缺乏激情，不能营造一个良好的销售氛围 介绍产品老一套，无法找准切入点 缺乏灵活性、生动性，无法吊起顾客的欲望 功利心太重，急于成交，让顾客产生防备 客情沟通不够，只为卖产品而卖产品 引导顾客不足，机械式的问答服务 语言干瘪，没有生动性和趣味性 不懂得如何打消顾客疑虑，导致客户流失 对同类产品缺乏了解，介绍的时候就没有对比 看不懂成交的机会，白白错失良机;分组讨论： 作为一个家具导购员，我们能为客户做些什么?;跟随式导购员 55%;达芬奇事件的启示？;家居顾问和导购员的三个不同？;家居顾问和导购员的定义;知己知彼，百战百胜; ;;;;;家居顾问销售八步曲;家居顾问成交八部曲;一：家居顾问准备工作;准备事项一览表;长期准备： 1、对行业的熟悉和竞品的了解 2、对居家系统的了解 3、完善的沟通技巧和服务意识 4、针对不同客户的应对措施 5、自身产品的深入了解和掌握 6、灵活的应对突发事件 7、相关产业的了解 8、具有一定影响力和知名度的社会信息;;;;迎接顾客禁用语;三：拉近距离，建立信赖感;以感同身受建立信赖感;通过问简单的问题来建立信赖感;所有简单问题的一致答案;通过专业度建立信赖感;故意说产品的缺点来建立信赖感;是先塑造产品价值还是了解客户需求;1、顾客在店的时间你无法把握，如果不塑造价值，恐怕 没有机会。;四：塑造产品价值;好处越多，感觉价值就越大;一找出产品的卖点;介绍卖点的注意事项;二总括介绍产品;三让顾客以感受为主;案例分析;四多用感性的语言;五：了解引导顾客需求;不重视顾客需求的后果;重视顾客需求顾客的反应;顾客对家具有哪些需求;如何了解顾客需求?;世界上最困难的二件事情;沟通是很困难的;沟通的目的是？;;毛主席的沟通;少沟通 不如 多沟通;沟通的注意事项;听懂顾客说话;同理心 ;赞 美;水知道答案;注意肢体语言的运用;语调和停顿的运用;如何巧妙的抛出话题;沟通的引导力是问对问题;沟通的引导力是问对问题;简单的问题;开放式的问题;开放式问题注意事项;选择性问题;封闭性问题;封闭性问题演练;问顾客问题的注意事项;倾 听;六：排除异议;当异议出现 ;定义：没有能力满足对可能的买主来说极有价值的需求 策略 承认你不能满足需求 增加你现有能力的价值，通过使用需求对比分析来强化你现有能力的价值 例子：顾客要买韩式家具;定义： 当你的确有一种能力，但买方不认为你有这种能力 策略 承认顾客关注问题的合理性 并展示你理解这是个合情合理的关注 证实你的能力，解释你能如何提供这种能力 在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你 可以满足这种需求;处理异议的诀窍;**的家具看起来和你们的没有什么区别;顾客要回家去商量商量;就这么多钱，不卖我就选别的了;太贵了;七：成交并请顾客做转介绍;成交的关键是要敢于成交;骆驼成交法则;框定成交法则;沉默成交法则;危机扩大成交法则;好处坏处对比成交;假定成交法则;八：欢喜送客;家居顾问五大销售理念