家居导购的技巧培训.pptxVIP

郝立琦;;准备;接触顾客;问候 针对于光临两次以上或是意向客户，亲切问候。 关于名片发放时机。 陪同时的位置。;接待随机顾客 一：随机介入 针对正在关注的产品介绍 (如：先生，您看的这款设计有几种颜色，您喜欢蓝色还是灰色。) 二：诱发兴趣 对于品牌 对于做工 对于材料 对于公司规模;如何赢得顾客的好感;了解需求;了解需求的重要性;顾客选择家具所注重的十五项要素;望 通过观察分析 闻 通过倾听总结 问 重点 切 调整问话方式和策略;问 开局问 初次接触 “您是从什么渠道知道我们品牌信息的？” “厅房有多大面积？装修风格如何？” “居住在哪个区域？有什么特别要求？”;中场问;先问后推介;例2 导购员：请问先生，您是否与父母同住呢？ 顾客：是的 导购员:看来您非常有孝心，俗话说“家有一老，如有一宝”，您看我们这款沙发的设计让老年人腰椎更舒适，是不是更能体现您的孝心呢？;先推介后发问;例2 导购员：我知道像您二位这样高品位的人士很注重家具与你们的社会地位的相匹配。所以我才给你们介绍了这款家具的文化背景，我想知道您二位对此款家具还要深入了解什么呢？;切;顾客类型;2）胆怯型：羞涩畏缩。 面对这样的顾客我们要：仔细观察顾客的表情和动作，提供引导、保证和支持顾客。;3）健谈型：特别爱说话。 面对这样的顾客我们要：耐心倾听不打断顾客的谈话，随时找机会让话题转移到服务相关的方面。 ;4）博学型：知识与见识丰富。 面对这样的顾客我们要：对顾客的学识加以赞赏，分析顾客的兴趣和喜好，推荐适宜的商品。 ;5）自我型：自我优越感强。 面对这样的顾客我们要：倾听并顺应她的自我主义，在适合的时候征询她的意见。 ;6）怀疑型：防伪戒备，不相信他人。 面对这样的顾客我们要：通过询问找出顾客的疑虑，对顾客的介绍要真实可信。 ;7）沉稳型：似乎认真听，但迟迟不做出购买决定。 面对这样的顾客我们要：明确表达货品与他的个人特征吻合。透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息。 ;8）内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决容易推翻自己，后悔接近的时机不能更??。 面对这样的顾客我们要：保持一定的距离，给顾客足够的自由空间感，配合顾客的心理感受，适时地以对方确切的优点夸奖对方，引起话题，增强顾客的信心。 ;9）好胜型：总想证明自己是对的。 面对这样的顾客我们要：推荐货品时一定要尊重顾客的意见和情绪，给顾客做建议是要充分自信，让他感受到虽然我们谦虚，但我们比她更专业。 ;10）条理型：做事缓慢，不断的权衡。 面对这样的顾客我们要：要条理清晰的向顾客介绍说明，解说必须简介有理有据。 ;11）嘲弄型：爱说刻薄话或风凉话。 面对这样的顾客我们要：保持平静的心态，不要被顾客的言语或行为激怒。对顾客嘲弄的言语可以用“您真幽默”或“您真是个风趣的人”来进行化解。 ;12）理智型：喜欢自己做主，不愿别人过多介入，购买时不动声色，善于比较，不急于作出决定。 面对这样的顾客我们要：尊重顾客的意愿，夸奖顾客的眼光，从专业的角度对货品做补充说明。 ;13）随意型：没有明确的购买目标，愿意听取他人建议，不过与挑剔表达真诚。 面对这样的顾客我们要：了解他的需求，让他感觉提出的建议出发点是为他着想，适可而止，不过多推荐。 ;14）冲动型：反应快，易受外界影响，下购买决定快，行为受情绪的影响。 面对这样的顾客我们要：注意我们的言行，尽可能让顾客会感受到我们的诚意以及我们产品的优越性。 ;介绍产品;产品介绍技巧;例1 导购员：您知道眼前这款蓝色妖姬产品的设计风格是什么吗？是现代简约风格的设计，让您的家居环境显示出不俗的品味。（特点） 先生您购买的不仅仅是家具，更是一种生活方式和生活文化的品味，更能提升人的素养。（优点） 产品安全环保能给您带来健康生活的同时，更能给您带来恬淡的心情。现在生活压力大，回到家中追求的就是放松，宁静的环境和恬淡的心情是金钱买不来。（利益）;例2 导购员：先生您知道什么叫四区一体吗？（以特性吸引顾客） 四区一体是这款儿童家具设计的特点，给孩子营造既有“区分”又完整的生活方式。四区是指这款家具将给孩子的房间分为游戏区、学习区、储物区和休息区。让孩子从小就能学会有条理的生活习惯。（有点和利益）;练习;;;产品本身;顾客本身;假异议分析;处理异议时的注意事项;处理技巧;提问;当顾客表示在考虑考虑时 排难解疑 邀约 当顾客无购买欲望时 种子法则 再点一把火;当顾客认为价格高时 咨询式提问(重在介绍服务和后期维护) 缩小放大法;成交;请求成交法;顾客准备购买的信号;假定成交法;选择成交法;小点成交法;从众成交法;优惠成交法;总结利益成交法;保证成交法;比较成交法;索要折扣时 1：优惠协定法 （重点表现重视） 2：独一无二法 3：最后一件 送独一无二的礼品 幸运号码法 4：对