八章节旅游产品营销渠道策略.pptVIP

第八章 旅游产品营销渠道选择 基础知识 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 利用营销中间机构的原因 许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。 在某种情况下，直接营销并不可行。 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。 利用中间商的目的就在于它们能够更加有效地推动商品广泛地进入市场 渠道的功能 信息：收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。 促销：发展和传播有关提供物的富有说服力的吸引顾客报价的沟通材料。 谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。 订货：营销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为。 融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。 承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。 物流：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 例:旅行社的作用 １、信息传递作用 ２、方便旅游者作用 ３、组织协调作用 在旅游者与各旅游供给者之间进行协调 在各旅游供给者之间进行协调 第一节 旅游产品 营销渠道的类型 一、旅游产品营销渠道的概念 是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。 二、旅游产品营销渠道的类型 （一）直接营销渠道和间接营销渠道 （二） 长渠道和短渠道 （四）单渠道和多渠道 指企业采用渠道类型的多少 有的企业采用的渠道比较单一,有的企业则根据不同地区的顾客情况采用不同的营销渠道。 三、旅游产品营销渠道的作用 1、旅游营销渠道是保证旅游企业再生产过程顺利进行的前提条件 2、合理选择旅游营销渠道是提高旅游经济效益的重要手段 3、旅游营销渠道策略直接影响其它市场营销策略的实施效果 第二节 旅游中间商 一、旅游中间商的类型 （一）旅游经销商 定义：书P216 概念要点：买进 卖出 赚取差价 对产品拥有使用权 1、旅游批发商：从事批发业务的旅行社或旅游公司，是连接生产者与零售商或最终消费者的桥梁。 2、旅游零售商：直接面向广大消费者从事旅游产品零售业务的旅游中间商，与旅游消费者联系最为紧密。 旅游批发商的业务 他们将航空公司或其他交通运输企业的产品与旅游目的地旅游企业的地面服务组合成整体性的旅游产品，然后通过某一销售途径推向广大公众。 因此，他们大量订购旅游交通运输企业、饭店、旅游景点等企业的单项产品，将这些产品编排成多种时间、价格的包价旅游线路，再批发给旅游零售商，最终出售给旅游消费者。 （有时候，旅游批发商也对旅游消费者进行直接销售活动。） 旅游零售商是代表顾客向旅游旅游批发经营商及各有关行、宿、游、娱方面的旅游企业购买其产品，反之，也可以说旅行零售商的业务是帮助上述旅游企业向顾客销售其各自的产品。 旅游零售商的新形式——在线旅游零售商 从艾瑞市场研究的旅游类网站排行榜显示，悠哉旅游网)已经超过了港中旅旗下的芒果网和春秋旗下的春秋旅游网等国内知名网站，挤进旅游类网站前4名。 悠哉旅游网成立2年，06年度已实现了销售额超过1000万，连续2年盈利。07年度第一和第二季度更实现了60%左右的增长。据携程06年度公布的财务数据，度假产品营收4200万，e龙则不到1000万，而成立2年的悠哉已经站到了两个行业老大的中间。 悠哉和这些网站看似都做旅游度假产品，都是以互联网+呼叫中心为主要服务模式，但是其中还是有很大差别。 　　 第一 悠哉专注于做旅游度假产品，不做单纯的国内机票和酒店预订，所以客户群基本上都是旅游者。其中既有境外自由行的高端客户，也有国内短线游的大众消费者。而其它在线旅游预订商96%的收入来自于机票酒店，客户以商务客人为主。度假产品的定位也瞄准的是高端消费人群。 第二 悠哉提供自由行和跟团游两种产品，其中跟团游占了较大比例。其它在线旅游类网站除了欧洲线路外，只提供自由行或半自由行产品。 　　在中国，跟团游是旅行社的主打产品，虽然跟团经常被媒体以负面形式曝光，如购物和行程安排等存在诸多问题。携程出于对品牌定位的考虑，放弃跟团游产品是可以理解的。但不可否认，跟团游以其价格便宜、省心安全等优势，对于大众消费群体，还是比较适合的，而且跟团游的质量也在不断改进中。 第三 悠哉是各家旅行社产品的网络超市，汇集了多家供应商的优势资源，从旅游产品的种类和丰富程度来讲超过了携程，而且在每条线路上，都有一定的价格优势。其它在线旅游类网站