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Target Account Selling大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售特点 机会评估 竞争策略 关系策略(政治因素) 制定大客户计划 试行/改进/执行大客户计划 大客户销售技巧—特点 大客户销售技巧—特点 大客户销售技巧—特点 理论上: Level3Level2Level1 例如: 金融证券行业SI 李鸿志的法轮功 黄和祥追巩俐 业务操作: 提供方案而不是简单的产品; 客户需要的TQRDC而不仅是价格; 关注客户的业务而不仅卖产品. 大客户销售技巧—机会评估 什么是大客户? 规则由您确定: 客户规模/影响大; 一定不能失去的; 未来能带来利润的; 付出额外努力, 可带来额外收益的; 向你提出更多要求的客户; 能将你的企业引向你期望方向的客户. 大客户销售技巧—机会评估 大客户管理的目的? 1. 管理对未来的投资; 2.获得竞争优势.