策略性销售(兵法).pptVIP

如何发现个人利益 推论个人利益所在: 个人利益与采购力的个人性格及成长经验息息相关 同类型的采购力为他们组织所追求的事务结果很相似，此有助于推论其个人利益，因两者具高度关联性 教练不会有自己的事务结果，只有个人利益；你的成功就是可以带给教练个人利益的事务结果。简单说，你的成功就是他期待的事务结果 办公环境置满奖座及社群标章– 对于成就与认同有强烈要求 家人及小孩照片- 安全或是生活的平衡 约会排程相当规律，相当准时– 尊崇精确及效率 大企业有自己的文化及价值观，会影响或反映于员工身上 对于采购力的生活形态及态度掌握越深，对于他们个人利益的推论就越正确 Economic B.I. Low cost of ownership Good budget fit ROI Financial responsibility Increased productivity Profitability Smooth out cash flow Flexibility User B.I. Reliability/ easy to learn and use Increased efficiency Upgrade skills Fulfill performance Best problem solution Do job better / faster / easier V