顾问式销售技巧跟心态（ppt 45页）.pptVIP

一个定义 什么是销售？ 销售就是客户在购买， 而不是我们在卖！！！ 顾问式销售技巧 差距原理 小游戏 倾听的技巧 2）满足并解决客户真正的需求 只有经过客户确证的需求才是真正的需求 售后心理波动 7：请求客户转介绍新的潜在的客户 客户管理 一些基本定义 SOW Share of wallet（ 客户覆盖深度） Ｖ值 未来或剩余商机　／剩余Quota　 BP Buying power ( 年度采购量) Quota（销售指标） RAD R: Retention account (保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型） 重点客户的重点销售 心态打造 什么才是结果？ 结果是用来交换的！ 结果体现为一种价值。没有价值的东西就不是结果， 仅仅是假象，越是巨大，越是浪费！ 所有的价值体现在“交换”中。所以， 结果是一种“满足了客户价值”的产出！这个客户，既包 括了外部客户，也包括了内部客户。 结果是什么？ 对客户没有价值的结果， 无论你多么辛苦， 你的辛苦都一文不值！！！ 企业与员工之间的关系是商业交换关系 商业交换的本质是结果交换 事实胜于雄辩 结果改变人生 我们为什么而工作？ 如何负责任？——最重要的思维方式 如何负责任？——最