顾问式销售4-提出方案计划协助购买.pptVIP

顾问式销售 新华人寿保险股份有限公司 顶尖行销绩优培训课程顾问式销售4 自我介绍 鲁玎玲 77年3月出生 毕业于上海大学文学院中文系 01年1月加盟寿险 曾任个人部经理、培训部经理、本部区经理 总公司授权的PTT、SRT讲师、总公司优秀讲师 现就职江苏分公司培训部 课程回顾 顾问式销售课程目标： 学会让客户满意、让自己愉快、让成交显著、让客户源源不断的销售方法。 我们已经学习到的是： ——什么是顾问式销售 ——如何建立与客户的信任 ——如何找到能打动客户的需求 第四单元 针对需求提出方案并协助购买 是成交的关键 （一）针对需求提供有效的解决方案 （二）协助客户做出购买决定 目 录 什么样的方案使客户更容易接受？（W） 如何让客户接受方案？（H） （一）针对需求提供有效的解决方案 1.什么样的方案使客户更容易接受？（W） 2.如何让客户接受方案？（H） 让客户明确产品的基本功能——理性需求 让客户憧憬未来——理性需求+感性需求 展示使用价值 让客户了解产品的附加功能及带给人的精神上的满足感——感性需求 描述效用价值 满足双重需求 通过方案的设计加之对产品附加功用的描述，为客户带来舒适愉悦的感觉，让客户对购买后的美好感受产生憧憬，进而协助客户购买。 这是一部新出品的音乐智能手机，它通话质量极高，短