浅谈国内外品牌红酒的销售策略.pptVIP

我们将通过以下几点来做具体介绍 首先大家来看下面的数据 2012年我国累计进口葡萄酒4.3亿升，比上年(下同)增加8.9%；价值25.7亿美元，增长18.1%；进口平均价格为每升6美元，上涨8.5%。 数据表明中国红酒市场的一个明显特点：红酒总量增加，进口葡萄酒量也在持续增加，那么国内外红酒各自都有怎样的优缺点才会导致这样的局面？ 中国国内葡萄酒劣势： 1.一些国内葡萄酒企业瓶标不规范 2.一些知名品牌附近的小生产企业生产低质伪劣葡萄酒。 3.一些葡萄酒生产企业生产技术老化。 4.一些葡萄酒生产企业在生产时降低了葡萄汁的 含量。 5.葡萄酒的高价格与个人可支配收入相比较，大 多数中国消费者没有能力长期消费葡萄酒，而且 对葡萄酒文化缺乏了解，所以很难成为长期稳定 的葡萄酒忠实消费群体。 6. 传统的消费习惯制约了葡萄酒消费在中国的普 及。 7. 目前中国缺乏高质量酿酒葡萄的生产基地以及 对葡萄基地的投资，这样酒阻碍了中国葡萄酒 业的快速发展。 8. 世界葡萄酒市场总体情况为供大于求，所以外 国葡萄酒深感企业很重视具有巨大潜力的中国市场； 随着中国入世和进口关税的进一步降低，进口 葡萄酒会更有竞争力，这样就能影响中国国内葡萄酒 品牌。 中国国内葡萄酒优势 1. 国家质检总局公布2002年第4季度葡萄酒产品质量国家监督抽查结果，抽查结果显示，干酒、全汁酒的质量较高，产品抽样合格率达91％。 2. 国内葡萄酒企业应用营销当地化的策略，在全国成功地塑造了良好的市场形象，在全国范围内建立分销渠道，赢得了各自的忠实消费群体。 3. 中国已经与国际葡萄葡萄酒局（OIV）就加入该组织签署了备忘录，其相关的标准和法律问题将会得到进一步的完善。 进口葡萄酒的优势 拉菲葡萄酒是拉菲庄园（法文：Chateau Lafite Rothschild）出产的享誉世界的法国波尔多葡萄酒之一 在2011年两会期间频频被与茅台一同提起的，正是法国顶级葡萄酒品牌——拉菲。2012年3月，很多葡萄酒爱好者高喊“拉菲来了”——由葡萄酒企业法国罗斯柴尔德男爵拉菲集团投资的拉菲酒庄项目在山东蓬莱正式开工建设。 拉菲在中国的成功 拉菲在中国的成功 运营模式决定价格 抓住新兴市场 抓住新兴市场，迎合消费者需求这一条，罗斯柴尔德家族可谓将其发挥到了极致。2008年份的拉菲“八”葡萄酒就是最好的例子，除了瓶身印有“八”字外，拉菲的“有限产量”亦刺激了中国市场的好奇心。拉菲每年都会缩减产量，据酒庄发言人表示，此举是为了提升葡萄酒品质。对这一说法，酒评家们见仁见智，但酒庄此举无疑给市场造成了一种“稀缺资源”的感觉，所以即使品质平平，但需求决定价格的道理，让这一策略将拉菲的价格进一步推向了疯狂。 2012年拉菲的销售状况 拉菲在中国的失败 伦敦国际葡萄酒交易所(Liv-ex)数据显示，2012年上半年，波尔多一级庄中拉菲表现最差。通过分析各庄园近10个年份的交易数据显示，年初至今拉菲销售额下降了12%，相对成功的2011期酒销售也未能挽回下跌局面。 有酒类经销商向记者坦言，保守估计，拉菲的跌幅在25%-50%之间。而随着价格急速下滑，酒商面临的资金风险也渐高。 原因 1.价格较同级酒庄高一倍 拉菲却比其他品牌的红酒贵出一半以上，即便是现在价格有所下降，但目前2008年的拉菲价格仍能维持在8000元-9000元一瓶的水平，而同样2008年的拉图仅售4000元-5000元。 3.名庄酒渐抬头冲击拉菲 虽然很多品牌都早早地进入了中国市场，但在品牌推广上，却迟迟没有到位，因此很多欧洲的名庄酒品牌都不被中国消费者熟悉，但2008年之后，国人对其他品牌的认知度明显提高了，当中的代表如雄狮庄园(Leoville Las Cases)、龙船庄园(Beychevelle)、旁地卡内(Pontet Canet)等。 新西兰葡萄酒 锁定中高端市场 新西兰酒没有低端产品，整体水平都不错，表现为质优、价高、量小。所以，新西兰葡萄酒的机会在中高端市场。 虽然中国目前的中高端市场份额小，但郭海冰表示很有信心：“新西兰酒在美国、英国市场都很受欢迎，相信在中国市场也会有不错的表现。每个市场都是从中低端酒开始起步的，所以必须要有耐心等待市场的成熟，等待中高端市场份额的扩容。随着中国葡萄酒市场逐渐走向成熟，中高端市场的空间还会更大。” “纯净”是最大卖点 何钧是全国单一做新西兰葡萄酒最具代表性的酒商之一，他表示，虽然现在新西兰酒起势是很不明显，但坚信其“纯净”的优势一定会得到中国消费者的认可。这么多年来，何钧一直在坚持，坚持宣传新西兰酒的纯净、天然和生态，在一些中高端消费人群中渐渐