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关键客户销售技巧 课程内容 销售前期准备 关键客户销售程序 关键客户销售技巧 销售谈判技巧 第一部分：销售前期准备 客户分析 竞争对手 产品及服务分析 筛选客户 辨识理想客户 分析原有市场 锁定目标市场 确定关键客户 讨论：如何评估客户等级？ 分析客户需求 客户可能的问题 客户关注的利益 客户的反对意见 客户的人际风格 支配型 表达型 和蔼型 分析型 分析竞争对手 识别主要竞争对手 对比优势和弱势 对手产品可能的问题 分析自己的产品和服务 F：特点 A：优势 B：利益 E：解释 C：确认 第二部分：关键客户销售程序 探察聆听 冲击需求 展示说服 要求生意 第一步：探察聆听 推销中最常见的错误是 推销员的话太多！ 开放式问题 封闭式问题 问 题 举 例 问 题 的 优 势 和 风 险 有效运用开放式和封闭式的问题 掌握提问技巧 背景问题提问 识别难点问题 提醒其它优势问题 聆听的方式和技巧 积极应答 重复信息 改编反馈 分享感受 设身处地（移情） 第二步：冲击需求 由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 ——本 ? 富