商超谈判技巧.docxVIP

如果问供应商在与商场或超市打交道的时候，什么是让他们最困惑的问题？很多供应商对此的回答是：谈判！供应商为什么对与商场或超市的谈判存有如此的困惑呢？笔者认为主要是不外乎以下几个原因：  　　谈判内容：商场或超市的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。  　　谈判人员素质：商场或超市的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高，他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。  　　操作流程：商场或超市的操作流程相对复杂，特别是外资背景的商场或超市比国内的又要复杂很多了，很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解，在认知上存在很大的差异，在谈判时，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。  　　那么商场或超市是如何定位谈判，并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢？  　　谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。很多供应商对谈判的理解也真的就是这样，事实上呢？商场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。这里就有几个重点：1、商场不会对你讲全部真话；2、商场讲的都是对它自己有利的话；3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例；4、商场假定供应商永远没有拿出底线；5、运用技巧，把假话说的象真话。面对这样的实质情况，供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗？那是不是要因此调整自己的谈判策略呢？因此，做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断，不要轻易被商场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋，是所有谈判技巧的核心。  　　1.供货商可以采用公关策略，以获得进场费的最大优惠。超市采购产品时虽然对产品有业绩考核指标，但产品能否进场还是和供货商的客情关系有一定的关系。所以，厂家应整合客情关系资源，与超市采购人员多交流沟通，比如举办一些联谊活动，培养和采购之间的感情。建立了良好的客情关系后，采购在收取供货商的进场费等各项费用方面往往会调低一些。 2.供货商还可以采用“曲线公关”策略，利用和超市采购熟悉的老同事、朋友和熟人关系来牵线，或者通过对卫生、工商、税务、质监等部门进行公关，由其出面，跟超市打个招呼，对供货商特别关照一下，产品进入超市就顺畅很多。当然，“曲线公关”策略一般只对二三级城市的超市才有用武之地。 第六、建立良好的客情，谈判的进退做到事宜，系统性谈判，做好较长时间的商超运作方案 第七、1，商超谈判主要是靠和商超采购平时不间断的沟通，有事没事经常一起聚聚加深个人感情沟通，和采购处成哥们以后做什么活动都好谈。2，就是采购是为了多挣外快公司要单独额外的拿出力度给采购或者是返点。 第八、1.首先要了解商超目前的运营状态，抓住公司的支持力度，给予采购客情费。2.商超各种促销活动支持，来和采购进行沟通，相互合作。 第九、（1）梳理产品线： 产品是营销之魂、市场之本；渠道是销量之路；竞争是销量之力！ （2）价盘调整：统一售价、防止卖场价格战。 （3）促销：把持促销这种稀缺资源，与超市沟通整体促销方案。 （4）人员：做好人员前期梳理及被招聘工作。 第十、商超渠道是一个客情表现突出的渠道，个人必须完善商超知识，利用一级商渠道资源，实现谈判的成功