ITC国际高级采购师培训教材.ppt

验证 建议 议价 谈判的几个阶段 开始 协 议 开始阶段 验证阶段 建议阶段 议价阶段 协议阶段 ITC M7:U4:4.1-1 做 ... 不做 ... 如果你主持会谈，要表示你 的欢迎以及对对方的尊重和 兴趣 保证方便供应茶点 进行有目的闲聊并从中发现 有用的东西 审核他们在谈判中的权力 为人要温和，对问题要坚定 就日志、期待的结果和时间 表达成一致 过分苛求 拒绝任何条件 参考其他供应商的合约或者所 参与的其他谈判的情况。 ¨ 让他们感到不轻松 尚未确定议程就开始实质性讨论. 开始阶段 ITC M7:U4:4.1-2 练习 4.1-1 友好的欢迎的重要性 你是否曾经有过在开始谈判前受到了不友好的欢迎的经历？是什么样的情况？它是如何影响谈判的？ ITC M7:U4:4.1-3 验证阶段 探索共同的问题 试着去感受对方的潜在需求和利益 通过询问“什么？”“为什么？”以及“怎么？”的问题去证实他们的需求、利益和期望 澄清感觉和假设：是你们的还是他们的 注意倾听它们的回答、阐述和询问 对他们的需求和利益表示关注 不要给出肯定的建议！ ITC M7:U4:4.1-4 检验你对对方所作的假设 及对方对即将交易的承诺。 提出建议阶段 尽量首先得到对方的建议 尝试利用一些假设的问题（例如，如果我们做……会怎么样？） 不要过早下结论 积极听取他们的回答、提议和相反建议 定期总结 将不同的变量联系起来 记笔记 必要时提议暂停谈判来表明你的选择。 不要立刻拒绝提议 不要立刻针对他们的建议制定反建议 不要使用表示愤怒的词语 ITC M7:U4:4.1-5 讨价还价阶段 经常尝试做出谈判条件的让步 尝试在对你没有什么价值而对供应商很有价值的变量上做出让步 关注所有的变量并将其联系起来考虑 做一些小的让步，但关键问题上不让步 不能被新提出的问题所困扰 不能做无计划的让步 不能迷失了你的谈判目标 !! ITC M7:U4:4.1-6 议价及让步的原则 以我方小的让步换得对方大的让步（以小博大），并且使对方有大的满足感，并作出最大让步。 ——最高境界 留意来自对方的精确的信号 确信所有的问题都已经解决 知道能使对方在某一特定问题 上重开谈判的诱惑所在 做出全面精准的概括来最终形 成协议 . 如果没有最终决定权可以达成 一个原则上的协议 适当时候可采用一些视频的手 来总结（如幻灯片，白板等） 确定任何后续会谈责任 （谁来做什么和到什么时候） 准备协议文件 通过“最后出价”而强制形成协议 爱用折衷的“快速交易”战术 给出或要求额外的让步，这可 能导致重回议价阶段的开始 告诉他们只要做一些不同的事 情就能达成如此好的交易 做... 不做... 达成协议阶段 协议只是开始而不是结束... ITC M7:U4:4.1-7 公司目标 采购目标 谈判目标 要实现的目标 要解决的问题 不同层次的目标 ITC M7:U3:3.1-1 练习 3.1-1 设定目标 为下列三种类型的采购设定谈判目标： 生产过程的原材料: 工厂设备的传送带: 车队增加五辆卡车: ITC M7:U3:3.1-2 目标与变量 变量: 价格 质量 交货期 服务... 公司目标 采购目标 谈判目标 要实现的目标 要解决的问题 谈判变量是相互联系的并且也应与谈判目标相联系 ITC M7:U3:3.2-1 练习 3.2-1 交易中的变量 写出你能想到的关于谈判的所有的变量: ITC M7:U3:3.2-2 公司目标 采购目标 谈判目标 要实现的目标 要解决的问题 每个变量都涉及一组不同的选择 变量 选择 经常核对你的选择——或许有很多实现目标的方法 ITC M7:U3:3.2-3 练习 3.2-2 评价选择 你准备采购设备的重要配件。你的目标之一是要在设备的寿命周期期间在一个合理的成本上实现零部件供应的连续性，估计10年。 写出3个能实现这一目标的选择并进行评价: 选择 1 风险 成本 对方支持的 可能性 执行的难易程度 ITC M7:U3:3.2-4 为最优选择订立目标: 公司目标 采购目标 谈判目标 要实现的目标 要解决的问题 最好的或最 坏的目标 变量 选择 在为每一个谈判变量订立目