意向客户跟进跟客户异议处理资料.pptVIP

* 第2点: AE 不懂的不要和客户乱说 第5点: 如: 客户说 – 等有了效果我就做，你可以提问：您认为收到多少张客户名片是效果呢？ * * * 马上解答: 有些反对意见是需要立刻回答客户的, 有其是一些内容有错的反对意见, 如: 你们都没有名气 。马上反驳：阿？？没有名气？我们全国300万的设计院工程师都在我们网上设备选型，如果这样没有名气，那我都不知道怎么说了，呵呵，您说呢？ 等会儿将会谈到: 你的销售若是有结构性的话, 有些等一会儿就会提到的东西, 可以请客户稍等, 马上就会谈到…. 提问: 我会找些专业的媒体做, AE 问: 那您 一般都找哪些媒体做过 ? 了解客户做过的媒体来了解客户的网络意识，通过对比，突出我们的平台优势 转移话题: 遇到一些纠缠不清的反对意见, 如果不是关键的问题, 可以转移话题 死不认帐: 遇到客户说一些没凭没据的反对意见, 可以回答: 哦, 是吗? 我倒是第一次听到这样的情况, 从没听其它客户说过…., 赞同: 遇到实际的状况, 也要适度地赞同客户的意见 * * * * 销售有时就像一场心理战, 你的心态, 透露出的态度与自信, 在某些时候比你说了什么还更重要; 从容, 音量, 语气…., 都可以体现AE的自信心 * * 如果是假的没钱, 不必处理这个反对意见 如果是真的没钱, 那就要了解客户能够承受的底线是多少钱? 我们有价格低的电子样本会员服务 * 好的东西一向比较贵 价格高起到了筛选的作用 向客户举例及分析 * * * * * * 许多人都说纽约的治安不好, 意大利的治安不好…., 但, 还有没有人去那里旅游? 治安的确不是很好, 但那要看在纽约的哪里? 在意大利的哪里? 去到纽约, 不要去危险的地方, 被偷被抢的机率当然会比较低 互联网也是一样, 网上一定有人是心存不轨的, 所以，我们在选择推广网站上一定要慎重，而网易，作为互联网行业的知名品牌，绝对不会拿自己的声誉开玩笑的，所以，您可以放心。 * 如果客户是听他的同行说的, 那么, 如果他做得效果很好, 有没有可能真实地告诉你? 再说, 师傅领进门, 修行看个人; 我们只能帮助您 认识人脉，提供真实的求购信息, 但不能保证您的生意的, 这与您的 销售人员，洽谈能力等等都是相关联的…. * * * 当股票涨到高点的时候, 一定不是成熟的时机 一样的, 做生意要快人一步, 早人一步, 跟着别人的脚步是很难赚到钱的 * * * 1. 处理 “反对意见” 方法 马上解答 等会儿将会谈到 提问 转移话题 死不认帐 赞同 2. 不要赢得争辩, 失去订单 不和客户争辩任何内容 站在客户的立场 了解客户感受和想法 不急不燥,控制自我、 耐心倾听 3. 解决要有针对性 客户对你有疑问时 出示相应的销售资料 有效的数据 客户对你推广效果有怀疑 利用同行的成功故事进一步证明 4. 感染客户 对自己的产品和服务充满自信 面对困难和挫折要保持情绪 稳定和心态平衡 坚信我们是帮助他实现目标的最好的工具 如何处理常见的反对意见 没钱 真的没钱? 列为 C 级客户定期跟踪 OPEN 掉 价格太高 为了砍价或期望获取更多优惠 因为价格因素让他难以作出决定 随便说说而已 解决方法： 强调产品及服务的使用价值及客户利益 用成功故事加以说明 进行价格分析 绕过价格，来举实例，您看， 您只花了3200元 就雇佣了一个很棒的销售人员，帮您结识设计院人脉，您说话算吧？ 不需要做推广 产品饱和难以处理更多的业务 仅向指定买家供货 有固定的设计院人脉销售 与客户彼此了解,不需要做推广 解决方法： 制造危机感 介绍同行的成功故事 我们只做杂志 , 不做网 买家利用多重的渠道来采购 读者群不尽相同 两者的作用及使用方式不尽相同 举例 我们已经有自己的网站 ，客户会主动找我们 区别企业网站和推广网站 了解企业网站的使用概率及反馈情况 传递我们平台核心价值—我们有客户的客户，我们网站上的工程师都是直接在我们网上进行设备选型的，他们是可以主动找你们，但是现在网上企业那么多，你说他先找哪一家合适呢？ 另外，您也知道，像有采购权的人，主动找他的企业都很多，你想他会主动来给企业联系么？ 介绍我们的成功故事 打比方 你们网站上, 我的同行太多(少） 多有多的好处，少有少的好处 其它媒体是否有更多他的同行信息 同行多或少并不重要，重要的是如何让更多的买家看到你的产品 介绍我们的网站核心价值 多谈及他的竞争优势 我们的产品很专业, 你们不专业 解答方向：我能理解您的想法，根据工程行业的采购特