银保客户经理晋升培训__网点培训跟辅导1资料.pptVIP

网点经营就是满足网点人员的需求 网 点 辅 导 网点辅导的含义 网点辅导的一般步骤 网点辅导的一般方法 辅导与培训 培训是辅导的前提 辅导是培训的延伸 培训解决的是共性的，一般的问题 辅导解决的是具体的，个别的问题 辅导的定义 辅导是指客户经理对银行柜面销售人员进行的一对一的、有针对性的沟通与指导，以达到解决问题，顺利销售，提高绩效的网点经营活动。 网点辅导的含义 网点辅导的一般步骤 网点辅导的一般方法 网点辅导的一般步骤 主动寻找问题 通过日常沟通和交流发现问题 通过数据分析发现问题——建立网点档案并定期更新 通过同业和客户的反馈发现问题 网点辅导的一般步骤 深入分析问题 多问自己：“为什么？怎么办？” 注重资料、数据的收集和整理（KPI是个不错的工具） 具体问题具体分析 抓住主要矛盾的主要方面，不能被表面现象所迷惑 网点辅导的一般步骤 制定辅导方案 确定被辅导人员 确定辅导时间地点 确定辅导方法 预计可能问题,并制定预备方案 严格实施辅导方案 随机应变，灵活运用辅导方法 注意收集辅导过程中的问题和案例 网点辅导的一般步骤 及时追踪反馈 辅导过后一个月之内，每天到网点了解情况，听取柜面人员意见 检验辅导成果，及时发现不足 强化网点沟通，收集问题和资料 客户经理应具备的技能 发现问题——敏锐的观察感知能力 分析问题——资料整理和分析能力 解决问题——灵活的应变和沟通能力 追踪反馈——追踪管理能力 网点辅导的含义 网点辅导的一般步骤 网点辅导的一般方法 网点辅导的两种情况 柜员主动要求辅导，解决燃眉之急 客户经理主动辅导，防患于未然 柜员主动要求辅导 柜员积极性较高，销售欲望较强烈，主动询问销售方面 遇到的问题，包括险种知识，销售技巧等，这种情况下 采取以下辅导方式比较适合—— 客户经理主动辅导 座谈交流（小型聚餐） 单独沟通或电话辅导（8小时内外） 可借助外部力量 可随机应变 示范销售 实战演练1 某网点，客户经理与所主任和柜员的关系非常好。但是在刚刚上量的时候，发生了一个月契撤50万的情况，严重挫伤了柜员销售的积极性，给他们心理上留下了阴影。如果实话实说又卖不出去。如何在规范的前提下，通过柜员的销售技巧，让客户接受我们的产品？ 实战演练2 某重点支行的网点，处于繁华的街区，人流量大，其中有一个销售精英，专业知识很强、很自信。原主任一直支持其他公司，柜员销售产品非常熟练。现新调主任非常支持我司，下指示必须销售民生产品，但是柜员有各种各样的顾虑，我们怎样通过对重点柜员的辅导打消他的顾虑？ ?课程回顾 ?采用引导方式，与学员共同回顾课程内容重点 ?通过前面的课程，我们学习了网点培训的相关知识，并掌握了基本操作实务。但在我们日常网点工作中，培训只是其中的一种形式，并且培训不可能天天进行，还有一种更加常态化、简便化的训练形式才是我们工作的主体，这就是网点辅导。在接下来的课程中，我们就一起来网点辅导的相关知识。 ?推出课程的第二部分：辅导。 ? 学习网点辅导我们首先要弄明白网点辅导到底是做什么的，再要学会怎样做。所以，就让我们一起来探讨一下第一个问题：辅导的含义 ?导入课程的第一主题：网点辅导的含义。 ? 网点辅导与网点培训一样，都是我们对合作单位人员所进行的理论上及实践操作上的训练，其目的都是为了使对方认可我们的公司、产品，以及我们个人；加深双方的沟通合作；提高销售技能，拉升业务平台；从而真正达成双方合作的双赢。但是，辅导与培训又是有区别的。 ?叙述幻灯片内容。 ? 网点辅导不是一个简单的动作，而是一个完整的过程。 ? 阐述辅导的定义 ?网点培训的内涵，即最终要产生的效果。 ? 改变网点及销售人员原有观念，最终达成我们想要的结果。 ? 观念的转变：不去做——想去做——会去做——敢去做——做得更好。 ? 内心的转变：无心——野心——信心——雄心——恒心。 ?培训的前提是明白你的培训对象需要什么，即获得网点的培训需求点，那么怎样做才能获得这些我们需要的信息呢？ ？ 在平时的工作中，你都运用过哪些方法来获取网点的培训需求？ ?根据学员的回答做适当的补充，提出以下几种途径：数据分析、网点拜访、组织信息披露、重点人员访谈、蹲所观察。 ?列举适合进行网点培训的时机 ?指出培训的时机必定伴随环境的变化或需要改变某种状况。选择合适的培训时机与信息的搜集密不可分。 ?不同层级的培训需求也是不同的，相应也应设计具有针对性的培训内容 ?最高层——分支高层 ?第二层——主管科室及网点主任 ?第三层——银行客户经理及理财人员 ?最底层——银行柜员一线员工 ?不同层级的培训也应配备不同层级的培训师，客户经理可承担银行柜员及客户经理理财人员