ARS的理念、方法与运作.ppt

战略营销管理;包政 博士 中国人民大学商学院 教授 博导 和君创业研究咨询公司 总咨询师;ARS的定义;ARS的内容;矢野新一创立ARS营销 ;上篇: ARS的理念;上篇: ARS的理念;一、为什么必须成为区域市场No.1;1、建立绝对优势;客户是糊涂的 竞争对手在混淆视听 客户只记得住第一（No.1） 只有第一才值得信赖;3、培养并留住优秀人才;4、获得更多、更好的情报;5、大幅度提高利润率;二、如何成为区域市场No.1;错误的做法;No.1;三、ARS的本质;1、分销力来源;2、分销力不强的原因;3、管理者不清楚业务员实况 ;4、分销终端的实际状态 ;5、如何提高销售业绩;6、管理者的责任 ;中篇: ARS的方法;中篇: ARS的方法;一、市场竞争调查研究;1、信息反馈要点;;2、分公司概要; ⑴ 分公司名称 填表 年 月 日;⑵ 隶属关系;⑶ 责任区域（包括下级的市场责任区域）;⑷ 上年度累计销售总额排序;⑸ 人员情况（不含下级单位）;⑹ 自营专卖店（办事处）;⑺ 客户类别;⑻ 不动产;3、消费者特性; 各地区市场消费特性调研表; 各地区市场消费特性调研表;4、经销商状况;?分公司（业务部）名称 填表 年 月 日; ;⑶ 请对本公司所提供的商品作出评价;;⑹ 你认为本公司的业务员如何？;㈡ 经销商状况调查;⑵ 家电经销商档案;⑶ 家电经销商的立场;⑷ 家电经销商的态度;⑸ 家电经销商的愿望与建议;5、竞争态势;(1)竞争者概要;(2)竞争者优势;? 1、竞争者最近在区域市场中有何新举措？;? 1、应该如何提高品牌的知名度与 美誉度？;6、销售实况 ;月份;月份;; ;7、分销战斗力实况;姓名 月 日（星期 ）天气;评价基准（最低要求）;;二、提高访问顾客的数量;1、分销战斗力来源;? ;客户ABC分析;;客户ABC分析图;A ：B ：C= 4 ：6 ： 8 = 1：1.5：2;顾客级别;? ;顾客等别;4、访问顾客计划化;三、提高访问顾客的质量;1、No.1的标准值;竞争格局 ;确定目标示例;2、选择对应的顾客;3、确定关键人物与对策;人物;人物;4、确立关键事件与对策;四、开拓新客户;1、四次访问原则;顾客名;顾客名 ;下篇: ARS的运作;下篇: ARS的运作;一、深度分销; 深度分销的基本模式;深度分销模式基本要素;二、客户顾问;H;1、马绍尔故事 2、A药业的故事 3、打通价值链;1、马绍尔元器件供应商的故事;元器件供应商;2、A药业的故事;打通价值链;谢谢