促销(3)营业推广资料.pptVIP

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* 推广效果的评估,主要看通过营业推广促销,商品结构状况是否已得到改善,商品的促销额是否扩大,产品成本是否下降,企业盈利是否增长,企业总体经济效益是否上升。社会效益评估,主要是总结好的经验,分析失败的原因,调整推广方案,提高推广效率,激发消费者购买动机,指导消费需要,提高企业和产品的知名度和美誉度,树立良好的企业和产品市场形象,为进一步开拓市场奠定基础。 评估的方法主要有:推广前后销售额比较法;跟踪反馈法;全面评估法。 推广效果的评估 * 在备受瞩目的2006年世界杯即将来到的时候,美的微波炉面向广大消费者推出了名为“买微波炉看世界杯”的促销活动,并在全国各大电器销售卖场展开。 活动规定:从4月20日起开始, 凡在各大卖场购买美的“蒸汽紫微光”微波炉的消费者,均可得到一张“刮刮卡”,刮开奖区,即可凭借该卡当场兑奖。特等奖奖品为极具诱惑力的“世界杯门票”及往返德国机票,数目为100名。如果获奖者不方便前往德国,也可以直接兑换现金5000元。除此之外,其它奖品也是丰富异常。一等奖获得者可以得到“世界蒸霸”大礼包一份,及当地足球彩票抽奖名额一份,二等奖为抽取足球彩票名额一份,有机会赢得巨额奖金。三等奖可以赢得各类实用的微波炉使用品礼物。 * 1、美的推出“买微波炉送世界杯门票”的促销活动,首次将小家电行业的促销手段与体育成功结合在一起,也开创了小家电行业体育营销的先河。? 2、所谓体育营销,即利用体育项目及赛事在人们心目中的影响力,找出既是该体育赛事的支持者,同时也是自己产品消费者的相应人群,推出各种促销手段,包括广告、传播、活动等,达到销售自己产品的目的。 ?3、美的审时度势,敏锐捕捉商机,通过“买微波炉赢取世界杯门票”的有奖销售活动,将世界杯的社会热点与“蒸汽紫微光”产品本身完美地结合在了一起。在微波炉销售淡季创造了销售奇迹的同时,也充分印证了美的本次促销活动在创意和组织上的成功。 ?4、美的“蒸汽紫微光”微波炉促销活动本身的规则简单且非常人性化,在促销自己产品的同时,也为自己挣足了在消费者心目中的“印象分”。 分析要点 * 为了迎接国庆节的到来,某购物广场准备了丰富多彩的促销活动来带动销售,其中海报发挥了重要的作用。但是,有一则海报由于某种原因没有写清楚,引发了一系列本不该出现的问题。该海报写到:在9月30日—10月7日期间,我商场有一系列促销活动,凡在本商场一次性购物满50元者,可获赠“珍极”牌酱油一瓶。但由于该海报没有注明本活动不可累计,导致许多顾客一次性购物满100元或200元,只能得到一瓶赠品酱油(按消费额本该得到2~4瓶),顾客很不满意,有不少的抱怨。 * 1、这一材料情况说明该商场推出的这则促销方案内容不严密,措词不当,须在今后的工作中改进,杜绝这类事件的再次出现。 2、建立企业信誉,需要广大顾客的支持,需要培养固定的消费群体,通过促销活动,在带给消费者实惠的同时,还要尽量让他们满意而归,尽量少一些遗憾和抱怨。如果以上问题屡屡发生,那么,将很难实现企业的促销目标。 3、启示:在日常工作中必须认真、细致、严谨。将每一件事情、每一个具体环节细致化,尽量避免出现类似的错误。 分析要点 * 某超市出现这样一个奇怪的现象:拥有黄金陈列位置的牙膏无人问津,而陈列在倒数第二层货架位置的黑人牙膏却倍受青睐。原来,捆绑在黑人牙膏上的一只小小的玩具车,成为吸引现场小孩和大人们关注的焦点。为了得到这只玩具小车,孩子们简直成为黑人牙膏的的“义务导购员”。他们把大人往黑人牙膏货架前拉,吵着嚷着一定要大人买黑人牙膏。特别值得一提的是,有几位顾客竟然一连购买了两三支。 捆绑销售 * 将成人牙膏与小孩玩具捆绑销售,这种促销方式看似简单,但仔细想来,真不失为一个绝佳的创意。 首先,利益点明确,诱惑性强。牙膏作为家庭日用品,天天都得用。购黑人牙膏,大人有得用,小孩有得玩,真是一举两得。 其次,诉求对象定位准确。假日里,家长们均喜欢带小孩到超市购物,抓住小孩天生偏爱玩具的好奇心理,让这些独生子女成为大人购买牙膏的影响者与决策者。 再次,产品展示位置独特。将黑人牙膏陈列在超市货架的倒数第二层,并不是随意的,而正是经过活动策划者精心安排的。因为这样的高度与小孩子的身高相近,小孩子才能接触到玩具车,也才能激发他们的购买欲望。 分析要点 LOGO * 任务2:制订营业推广方案 能力目标 能为不容企业的产品制订营业推广方案 营业推广 Sales Promotion 知识目标 1、掌握营业推广的目标、方法 2、熟悉营业推广方案的内容。 * 所谓营业推广,即销售促进(Sales Promotion),是企业在一定时期内,采用特殊方式对顾客进行强烈刺激,以激发顾客强烈的购买欲望,促成迅速购买的一种促销方式。 一、营业推广的概念 二、特点 针对性强

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