中职语文职业模块《口语交际——洽谈》课件.ppt

先发制人 先发制人。对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。 在战争中，高明的军事家常常运用“声东击西”的战术出奇制胜。在商务谈判中，运用声东击西的妥协战术往往会为谈判双方矛盾的解决带来意想不到的效果。  经验丰富的商务人士经常发现，在许多商务谈判过程中直来直去的强攻硬取往往只能适得其反，可是谈判中的合理利益需求又不能轻易放弃，于是声东击西便成了获得利益的首选方式。  某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？” 这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。 推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。 问题：该推销员是如何赢得老板的会见的? 百货店老板由多次拒见推销员，到后来主动提出购买，他的态度为什么来了一个180度大转弯？ 激起他的兴趣，刺激他的欲望 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。 告诉顾客，你的产品能给他们带来什么好处，以引发对方的兴趣。 ——波西.怀汀（Percy H. Whiting） ——走向商业成功的必由之路 洽谈 口语交际 什么是洽谈？ 洽谈是指在商业服务过程中，为促成买卖、交易而与人进行商谈的一种口语交际形式。 一、洽谈的类型和原则 　　 1.礼敬对方 　　2.依法办事 3.平等协商 4.求同存异 5.互利互惠 6.人事分开 参考课本具体内容 要有准备 毛泽东同志说不打无准备之仗，洽谈也是如此。 万事具备 洽谈前的背景调查 洽谈前的信息收集 洽谈双方的目的 有准备的突击 * 五、业务洽谈的“道道” （一）心态平和才能互惠互利。 （二）不要轻易喜形于色。 （三）要有迎客的工作程序。 （四）语言声调要有美感。 （五）在接触新客户时，要保持适当的心理距离。 （六）洽谈地点要慎重选择。 （七）洽谈时要有良好的个人形象。 （八）迎客礼仪要恰到好处。 （一）心态平和才能互惠互利。 无论技术力量与对方相比是怎样的悬殊，你都需要保持一种不卑不亢、平等待人的心态。如营业员不要在心里鄙视农村进城你的经济实力和的消费者。当你与更大的老板谈生意时，也不可以小示弱，要确信自己所谈的事是对双方都有利的。 （二）不要轻易喜形于色。 当你遇到大客户对你的生意感兴趣时，请注意，千万不要过分喜形于色，或热情过头。做到以礼相待，晓之以诚也就可以了。过分的热情不仅有降低位置之嫌，也会让对方怀疑你的价格背后还隐藏了些什么东西。当然，谈不成生意也不要恼羞成怒，用一句不礼貌的话把人推出店门，这样将永远不会有回头客。 （三）要有迎客的工作程序。 在销售型的时装店，营业员可能只用善意的目光和微笑的表情就把客人迎进了门，但在裁缝店，店主却必须与顾客正面打招呼，为进一步洽谈铺垫气氛。热情迎客是人之常理，生人进店大多有“外来”之感。当客人走进你的办公室，最好是离开办公桌走向前去握手，以表示欢迎之意，对初次见面的商业伙伴，隔着办公桌握手略显不敬。 （四）语言声调要有美感。 商务洽谈不是唱歌，所以不需要委婉动听，像讲故事一样，但也不能像演说家一样振振有词，侃侃而谈。说话的声音不宜过高过大，音调略微低沉些，则容易表现态度沉着、语言坚定，增加对方对你的信任感。当有商业客户时，要注意不要对着前来请示工作的属下发脾气，否则会让对方感觉是“杀鸡给猴儿看”，除非你真想达到这种效果。 （五）在接触新客户时， 要保持适当的心理距离。不可过于自我标榜，大谈自己的经营业绩。这是一种常人心态，就如同某些中年妇女见了分手多年的男朋友，大谈特谈自己的孩子和家务事一样，话题本身已拒人以千里之外。初创企业的老板，对自己的业绩就像妇女养大了孩子一样