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解决方案开发步骤 SDP左侧 当采购权力人物 分享一个目标后, 请他们描述他们目前的方法。 询问勾画你的产品的诊断性问题。 总结目前的情况并取得采购权力人物的认可。 SDP右侧 询问采购权力人物，他们能采取什么行动以达到他们的目标。 提出问题将对产品使用的想象 (你的想法)转变为能力 (采购权力人物的想法)。 询问采购权力人物，他们是否具备达到目标的所有能力, 他们能否达到他们的目标。如果他们的回答是肯定的，则你已然创建了一套 “解决方案”。 Competency Components 能力的组成部分 CustomerCentric Selling? Skills Prospecting Business Development Alignment Personal Buyer behavior over time Buyer starting point Solution Development… continued Key Player Qualification Opportunity Qualification Control Establishing Business Value Negotiation CCS Process Management CustomerCentric Selling ? 技巧 潜在主顾和业务发展 组合 个