第7章节推销洽谈资料.pptVIP

《现代推销学教程》 教学课件 制作 吴喜雁 课程目录 第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理 一、推销洽谈的概念 推销洽谈也称交易谈判，买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。 二、推销洽谈的类型 一对一 一对多 多对一 多对多 三、推销洽谈的内容 1.商品品质 2.商品数量 3.商品价格 4.销售服务 5.保证条款 一、推销洽谈的原则 （一）针对性原则 （二）鼓动性原则 （三）参与性原则 （四）辩证性原则 （五）诚实性原则 （六）灵活性原则 （一）针对性原则 1.针对推销对象开展洽谈。 2.针对推销品的特点开展洽谈。 （二）鼓动性原则 1.推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。 2.推销人员要以情感性的语言和气氛去鼓动顾客。 (老板樱花华帝海尔方太美的等这么多的抽油烟机品牌为什么顾客挑选了老板牌？老板牌的业务员的热情感染了他，热情创造了交易，我们要用发自内心的热情来推销) (如推销洗手间，多么明亮多么干净多么清新，整个发出自然的光泽，五彩浴盆造型雅致，很适合您的身体曲线，您可以舒适的躺在里面，全身放松) （三）参与性原则 1.推销人员要设法引导顾客积极参与洽谈过程。 2.让顾客的五种感觉器官尽量动用起来。 3. 推销人员要与顾客同化，消除顾客戒备心理。 （五种感觉器官都要用起来，如推销别墅，看那海鸥从头上，从海水上面飞过，听那涛声，海水拍打岸边的声音，躺在草地上是什么感觉呢？如推销面包，用鼻子深吸一口气，是否闻出了刚出炉的面包味？推销酒心巧克力，放入口中，不要嚼，让他慢慢融化，他有一股香香的橙汁味，使您口生津液） 【引导案例】 M冰箱推销员小舒在S县开发销售网点，相中了南城家电商场，可是该商场老板邱总是个心高气傲的客户，根本看不上该品牌。数次拜访都遭到冷遇，小舒还是心有不甘，通过这家商场的一位员工了解到，邱总最大爱好是喜欢汽车，对车模的收藏情有独钟。 【引导案例】 这天，小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型，走进邱总办公室，说：“邱总，听说您是爱车一族，我托朋友带来三款最新的赛车模型，不知您喜欢否？”邱总接过车模，大喜过望，如获稀世珍宝，连声说好。结果，两人仿佛是相见恨晚一般，大侃特侃关于各类轿车优劣和各种赛车的故事。终于，没出十天，邱总就在商场里腾出一块位置给小舒，而且作为主推品牌进行操作。 【引导案例】 邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌，其原因就是推销员小舒的投其所好。看来只有和顾客有着共同爱好，共同的语言，推销才容易成功。 【案例7-1】 一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感，形成一种强大的影响力，让顾客最后接受你的建议。 史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。 他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道；“怎么样？有什么地方不对劲吗？” “我想方向盘可能有些松动。” “您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？“ “引擎很不错，离合器没有问题。” “真了不起，看来你的确是行家” 这时，顾客便会问他：“史密斯先生，这部车子要卖多少？” 他总是微笑着回答：“您已经试过了，一定清楚它值多少钱” 若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔生意几乎都顺利成交。 其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用：假如你是经营美容材料行，你可以提供一部分试用品请顾客免费试用；推销食品则可以先让顾客品尝；经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生一种参与感，引起他购买的欲望。 （四）辩证性原则 1.辩证地看待顾客。 2.辨证地看待推销品。 【案例7-2】 坦诚 1.一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的买卖问题。他们一起去看房子，房地产经纪商对顾客说：“现在，当着您的面，我想告诉您，这所房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客很感激房地产商把问题指出来。尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。 问题：您认为房地产经纪商的做法对吗？自愿通报这栋房子的缺点和问题对他有好处吗？ （五)诚实性原则 1.推销人员要讲真话。 2.推销