企业战略管理的基本本质.ppt

STP 战略 S---- Segmenting ：细分市场 T---- Targeting ：选择目标市场 P---- Positioning ：定位 企业按照某种标准，将准备进入的产品与服务的整体大市场划分成若干个小市场的过程。每个小市场的使用者有类似的需求、购买心态和购买方式。 市场细分的含义 市场细分的作用 1、有利于企业发现新的机会。 2、有利于小企业开发市场。 3、有利于企业的专业化。 4、有利于企业制订与调整经营策略。 市场细分在企业经营过程中的作用 分清竞争对手 确立目标与战略 确立优先与重要性 衡量机会与实力 进入与退出 4P营销的基础 销售的方向 分配资源 市场调查的基础 量化市场 衡量的标准 消费市场细分标准 地理因素：地区、城市规模、人口密度、气候 人口细分：年龄、代沟、家庭类型、社会阶层、性别、 收入、职业、教育、宗教、民族等。 心理因素：价值观、生活方式、个性 行为细分：时机、利益、使用率、对产品的态度 按用途细分 按促销反应细分 按服务要素细分 案例（10）：美国西南航空公司 西南航空公司连续23年保持盈利，1992年行业亏损30亿美元，西南航空公司却收入9,100万美元，而它的规模不过是航空业龙头美国航空公司的四分之一 。同年，西南航空公司荣膺美国交通部有史以来第一次颁发的“三冠奖”，即最佳准时服务奖、最佳行包管理奖和最佳顾客服务奖。在全美九大航空公司中，西南航空公司名列顾客满意榜首，并在1993、1994和1995年连续保持了这一辉煌的业绩。 美国西南航空公司的案例 比对手强的方面 与对手一样的方面 比对手弱的方面 减少门到门的时间 轻松的旅行生活 价格低 与最安全的航空公司一样安全 不提供餐饮服务、不提供行李转机服务、没有头等舱、不确定座位、不通过旅行社卖票等 西南航空公司的竞争系统 低成本战略 有限的服务 二流的机场 统一的机型 员工生产率高 机票便宜 目标顾客群满意度高 浪潮服务器的市场细分 政府、教育、企业、金融、电信是运用服务器的五个主要领域。 主要对手有：IBM、HP、DELL、联想、方正、宝德、曙光等。 客户的五个主要需求：价位低、散热好、供货及时、个性配置、增值服务。 量身定做专用游戏服务器平台——“英新游侠” 浪潮网络游戏服务器的4A理念 ANYTIME：确保服务器24小时不间断运行，用户不掉线 ANYTHING：全过程一揽子解决方案，随时高效率解决运行商的一切问题。 ANYWHERE：中央管理员可通过远程管理功能将异地服务器的屏幕、键盘、鼠标转移到本地，进行管理、操作。 ANYBODY：具备良好的易用性，即使非专业人员稍加培训就可以轻松使用。 浪潮网络游戏服务器的竞争策略 做网络游戏服务器“游戏规则”的制定者。 渠道创新：塑造既有客户关系又有增值能力的代理商 战略联盟：《传奇世界》唯一的服务器平台 公共关系建立品牌形象 人文变量：行业、公司规模、地址 经营变量：技术、使用者/非使用者、能力 采购方法： 所有制性质： 行业中的地位： 行业中的影响力： 产业市场的细分标准 1、可衡量性:细分变量是可以测定的 2、足量性: 细分市场的规模要大到足够赢利的程度。 3、可接近性:能有效的达到细分市场为之服务。 4、差异性:细分市场在观念上要有区别，并且对不同的营销组合要有不同的反应。 5、行动的可能性： 6、所细分的市场必须轮廓清晰 7、公司的目标和资源 细分市场的评价 确定目标市场 企业在市场细分的基础上，根据自己的资源优势，结合市场竞争情况，选择一个或多个子市场，作为自己的目标市场的过程。 怎样提高知识工作者的生产力，怎样对知识工作者进行管理，是企业在21世纪面对的最大挑战。 　　　　　　　　　　　－－德鲁克 领导意味着榜样.当你自知处于领导地位时,人们就会仿效你的一举一动. 　　　　　　　　　　　－－艾柯卡 上多事则下多态,上烦扰则下不定,上多求则下交多. 　　　　　　　－－ 淮南子.主术训 管理的将来与现在 对管理人而言，将来与现在是不连续的。但是不管将来会有如何的不同，总是必须从现在起跳，从现在跳到将来，跳跃的幅度越大，则起跳的基础必须越强。 　　　　－－彼得.德鲁克 商品 品牌 资本 企业文化 STP分析 购买者行为分析 竞争者分析 环境分析 参照市场分析 促销 渠道 价格 产品 营销战略 营销策略 4P 营销机会分析