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第五章 连锁企业开店策略 本部分：共2部分知识。 连锁店铺开发。 加盟店拓展。 案例 老家快餐开新店。 第一节、连锁店铺开发 一、店铺开发计划 二、开店选址 三、详细的店址评估报告 一、店铺开发规划 开发新店原则 开发新店的布点要求 新店开发的业态选择 新店开发的市场形态 （一）开发新店原则 符合连锁企业的发展战略和品牌战略，竞争战略。 经营效益是开店考虑的关键问题，也是首要问题。 城市开发规划对店铺开发具有重要影响。 一定要进行科学的开店布点。 作好财务规划。 科学地签订房产使用权等多类合同。 认真研究当地人民的收入水平与开店密度的关系。 认真研究当地人民的民俗文化与开店业务的关系。 充分考虑物流配送的问题。 连锁店铺开发的原则。 （二）开发新店的布点要求 年度开店数量（具体） 范围选择战术 开店条件的设计 商业区选择 立地布点战术 零售网联结战术 范围选择战术 全面选择—所有市场。 部分选择—繁华 城市、城乡接合部、交通要道处。 开店条件的设计 总部设计的面积、交通、招牌、卖场内外、人群、装潢、经济水平、政策等。 商业区 选择 依店铺、商品、服务内容、客层来找有特定功能或属性的商业区。如美容沙龙应选择在商住混合区，位于次干道或交通方便、立地标志明显、停车方便的地方。如超市应选择在有一定商业功能的居民区开店，以中下收入阶层为主，交通相对方便。 立地布点战术 立地条件指店辅所在地周围的环境条件。如交通状况、公共设施、停车空间、商店密集度、办公室、住宅密集度、社会稳定状况等。连锁企业必须确定店铺的最佳立地条件。开店布点顺序指各项立地条件的优先顺序。主要有三种顺序：全面布点、中心放射及包围布点。 零售网联结战术 优良的零售网联结战术，有宣传效果增强、形成网路及Image建立（提高曝光率）的效果。 零售网联结战术主要考虑，单一业态店铺通路还是多业态店铺通路。对于多业态店辅连锁经营者，不但要考虑每个单店的经营，更要考虑到整体销售网互相支援呼应的效果。所以对同一商业区中，客源重叠的店辅或政策性布点都要有一定的规律，以造成互相制约失去连锁的优势及产生布点不均的现象。这种现象经常在连锁店开到一定数量时出现。 （三）新店开发的业态选择 连锁企业有自己的经营业态，那么在开发新店时需要作出选择，是保持原有业态扩展还是多种业态扩展。由于业态不同，在经营上有不同的要求，所以连锁企业在业态经营上要谨慎对待。 见279页（阅读 提问） （四）新店开发的市场形态 独立式 商业街 百货公司、百货大楼 大专院校 交通枢纽 写字楼 医院 军区 公园，动物园，博物纪念馆，游乐区，古迹区 特殊地点 提问—市场形态选哪儿 女孩饰品店 便利食品店 小超市 水店 中型书店（400平） 西饼屋 休闲冷饮屋 茶叶店 包子快餐店（中档） 早餐速食店 修鞋店 手机专卖 高档西服专卖 电脑专卖 低档箱包店 二、开店选址 要点：商圈分析 商圈的含义及其意义 商圈的设定 商圈确定方法(见下一张) 商圈的基本流程 1、商圈含义 商圈指商店的有一定地理界限的销售范围，这个界限就是以商店所在地点为中心，沿一定距离形成不同层次的吸引顾客的区域，这就是商圈。 2、商圈设定 核心商业圈的顾客占顾客总数的55%—70%，是离商店最近，顾客密度最高的区域。次级商圈的顾客占到商店顾客的15%—25%，位于核心商圈的外围，顾客较为分散；边缘商业圈包括了所有余下来的顾客，顾客最为分散，占顾客总数的5%—10%。（详见图5-1）。 3、商圈测定方法 1）单纯划分法 2）经验法 3）数学分析法 雷利法则 哈夫法则 单纯划分法 这是最简单的方法，即按照直接询问法、间接调查法了解顾客的住址，再将所得到的顾客住址标注在地图上，然后把地图上最外围的点连接成一封闭曲线，该曲线以内的范围就是商圈所在。 经验法 根据以往经验来设定商圈，这种经验包括以往经营过程中获得的各种经验、经历等。 数学分析法 雷利法则 威廉?雷利(William J?Reilly)在1929年提出的商圈设定方法被称为“零售引力的雷利法则”（Reilly’law of retail gravitation）。这是一种最具代表性的设定商圈方法。“零售引力法则”主要探讨大城市是如何吸引小城镇顾客的。 哈夫法则 哈夫的概率模型从消费者的立场出发，认为消费者利用某商业设施的概率，取决于表现商品丰富性的营业面积，以及为购物所消耗的必要时间及该商业设施的规模实力。这里有必要将各商品或各地区商业设备利用概率列入考虑范围。 （二）分店选址 1、选址考虑的因素 商业环境因素 店址选择因素 2、店址选择的程序 确认前提条件——制定标准 重点区域选择 落实最佳结合地点 选定具体地点 三、详细的店址评估报告 店址选择的市场评估程序