信息商品的交易过程.pptVIP

第五节 交易中的策略 1、 捆绑交易模式 2、互补产品销售策略 3、促销策略 5.1 捆绑交易 捆绑（bundling）是信息产品交易中一种普遍的现象。通常情况下，捆绑产品的价格通常比分开要低。等于向顾客销售一种产品的同时，提供另一种产品的价格折扣 同一种产品的数量折扣一种特殊的捆绑。 连锁商店的会员折扣也是一种特殊的捆绑。 提供捆绑折扣可以根据情况而定，如果顾客d对信息产品评价很高，捆绑没有必要。 如果对手依靠折扣吸引高端顾客，你需要被迫应对。 捆绑交易模式分析 消费者对一套软件的支付意愿如下： 情况一：文字处理软件和表格分别定价120元， 厂商收益=120元+120元=240元； 情况二：文字处理软件和表格分别定价100元， 厂商收益=（100元+100元）+（100+100）=400元； 情况三：二者捆绑定价220元， 厂商收益=220元+220元=440元 文字处理软件 表格软件 张三 120元 100元 李四 100元 120元 对于上述软件，消费者的支付意愿是分散的，特别是对于一种支付意愿高的顾客，可能对另一种组件支付意愿低，组件在顾客价值负相关时，这时捆绑会增加收入。 一般情况下，只要捆绑的顾客顾客价值不存在正相关，捆绑可以减少分散。即使捆绑的价值组分小于任何单独价值，捆绑也有助于减少分散。 捆绑的作用：不同的版本的组件可以发挥更大的效益；节省单个产品的交易成本；利用捆绑向消费者推销新产品交易 捆绑的类别 信息捆绑：信息的销售现在都是捆绑出售的，文章捆绑成期刊，订阅由不同期的杂志捆绑（这样的捆绑也有助于印刷、装订、运输和营销） 定制捆绑：让用户在数据库、资料库、新闻网站上定制自己需要的信息，以固定数量为标志。个性化报纸、自助餐就是例子。 授权捆绑：OEM厂商向信息商品生产商一次性支付许可费用，同批次产品都可以使用。 5.2 互补产品的销售策略 互补产品就是信息商品的销售能够相互促进的产品。 信息目录索引和信息内容互补； 搜索引擎和网页互补； 在信息商品的销售中经常采用： 目录索引免费，信息内容收费； 或者，信息内容免费，信息组织收费。 5.3 促销策略 促销的方式：减价销售（限定时间内的价格折扣）、优惠券（要求顾客具有凭证）、回扣（顾客寄会凭证获得补赏）、有奖销售（在前多少名之内的顾客）等。 促销和完全降价不同，降价不可能再使价格回升，促销必须有使价格回升的可能，必须让消费者花费一定的代价（非金钱代价）：减价的日期限制、优惠券的定期定点兑现、回扣的凭证必须寄回等。 通过促销，分辨出价格敏感人群，为销售提供可靠数据和反馈，如果促销不能达到目的，促销就没有作用。 在促销的过程中需要避免，消费者只对价格进行比较，厂商容易陷入价格战的深渊。 思考题： 1、出售和出租的数学模型分析 2、价格离散的数学模型分析 3、厂商捆绑策略的关系分析 4、风险价格的数学模型 * * 第四章 信息商品的交易 一、信息商品的交易过程 二、信息市场的特点 三、交易模式 四、效益价格 五、交易中的厂商策略 第一节 信息商品交易过程 1、 信息商品的供应链 2、 交易过程分析 3、交易过程的信息发布 4、交易过程的信息展示 1.1 信息商品的供应链 信息商品从生产、交易、消费是整个流通过程。流通过程中和物质商品一样也存在物流、信息流、资金流的传递。 信息商品的流通也是价值增值的过程，也存在信息商品的供应链： 原材料供应商：图书馆、数据中心、教育机构、现场； 制造商：软件公司、出版社、电视台、网站； 分销商：图书批发公司、软件代理公司等； 零售商：书店、音像点、B2C网站等； 最终客户：学生、观众、听众、浏览者等。 如果流通过程物流、信息流、资金流完全存在，信息内容和信息载体一起流通，信息商品的价值链构成和物质商品完全相同。比如图书、录像、套装软件等。 对于信息属性高、没有载体的商品，信息流和物流完全一体化，流通过程只存在信息流和资金流。在网络上开展的网络旅游、网络教育、网上金融、网络招聘、网络游戏等都属于这个类型。 在特殊情况下，厂商为了促销等目的，免费开放有版权的信息商品，这个时候流通过程只存在信息流。比如软件的免费下载、MP3免费下载等。 总之，信息商品的供应链的特殊性在于：供应链各环节的功能不明显，