(课件)-寿险营销规律再认识精神意愿论课件22页-保险营销.pptVIP

- 本资料来自 - 寿险营销规律再认识  －－精神意愿论 前 言 组织发展和业务发展并称为保险公司的“车之两轮、鸟之双翼”，但现实中却是失重的两轮、折翅的双翼。组织发展已成为保险公司经营中最大的困局，为了破解这一命题，我们将用全新的视角－－价值观、方法论及创新的思维方式（跳出保险看保险，跳出增员看增员），寻求组织发展长效解决之道。 是什么原因造成业务员四大难和五大失去呢？ 企业管理资源网/ 核心原因 单纯追求物质的价值观所致： 公司层面：物质利益导向式管理 代理人层面：物质利益导向式销售 马斯洛的需要层次理论 自我实现需要：实现自己潜力的欲望、做出成就 尊重的需要：自尊（行为有实力、成就、能胜任、自信） 他尊（承认、接受、威望、关心、地位、名誉、赏识） 社会需要（爱的需要）：爱的情感、友谊、归属、信赖 安全需要：职业、工作、保险、财产、人身、心理安全 生理需要：衣、食、住、行、性、氧、运动等 马斯洛需要层次发展模式 寿险营销理论的革命性突破 一个中心：精神意愿 四个基本点： - 本资料来自 - 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 管理资源网中国最大的保险资料下载网站 - 本资料来自 - - 本资料来自 - 现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题： （一）增员难 1、人员流失严重，人员增长缓慢，甚至负增长 2、高素质人才越来越难增，人员素质越来差 3、增员投入成本越来越大，收效越来越小 4、兼职越来越多，虚有人力越来越多 5、市场竞争越来越大，人员流动越来越多，留人成本越来越大 管理资源网 中国最大的保险资料下载网v - 本资料来自 - 现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题： （二）业绩难 1、业务压力越来越强，业务难度越来越大 2、经营成本越来越高，业绩增长越来越小 3、物质刺激越来越大，激励作用越来越小 - 本资料来自 - （三）管理方面 1、团队越来越难以管理，管理付出多，实效少 2、员工缺乏感恩惜福心态，忠诚度越来越低 3、公司与个人关系紧张，执行落实难到位 现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题： 管理资源网 中国最大的保险资料下载网v - 本资料来自 - 现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题： （四）团队方面 1、团队越来越没有激情，人均产能越来越低 2、团队越来越萎缩，团队凝聚力越来越差 3、主管责任心越来越差，业务员功利心越来越强 4、混日子的人越来越多，抱怨唠叨的人越来越多 - 本资料来自 - 业绩难 增员难 团队管理难 寿险营销四难 士气低落士气提高难 四大难逻辑关系图： 管理资源网 中国最大的保险资料下载网v - 本资料来自 - 寿险营销四大难题中，团队士气低落是根本原因，它的具体表现形式： 士气低落 四大难 1、保费越来越难上 2、人员越来越难增 3、士气提高难 4、团队管理难 五大失去 对行业 对公司 对团队 对客户 对自己 失去信心，迷失方向， 丧失了希望 原因 - 本资料来自 - 管理资源网 中国最大的保险资料下载网v - 本资料来自 - 寿险产品的十大特点 寿险产品的个体性 非视觉性 非触觉性 非满足性 寿险产品的非广普性 寿险产品销售方式的主动性 非吉利性 寿险产品非稀缺性 非体验性 非即时性 - 本资料来自 - 产品十大特点: 1、寿险人员寿险生命有限性 2、心理承受有限性 3、薪酬制度的无保障性 由寿险产品特点引出的三个论点： 管理资源网 中国最大的保险资料下载网v - 本资料来自 - （一）分析寿险人员寿险生命有限性： 寿险的产品特点决定销售方式：信任+产品 人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的 每一个人寿险资源都是有限的 决定寿险人员的寿险生命是有限性 导致士气低落而产生的四大难和五大失去 结论：脱落是正常的 增员是必须的 - 本资料来自 - （二）心理承 受有限性 1、拒绝是对自尊的一种折磨和摧残（产品特点——主动销售——违反购买心理） 2、心理的承受力是有一定限度的 3、来自公司、社会、家庭等方面的压力 具有疲惫性、厌倦性、逃离性 管理资源网 中国最大的保险资料下载网v - 本资料来自 - （三）、没有保障的薪酬制度 人性的角