中牧培训-农场拜访.ppt

中牧培训 我的母猪饲喂“华罗”母猪预混料之后，是不是能增加仔猪的出生重？ 分组练习6-2: 中牧培训 我还不能确定使用中牧S－114A饲料是否能增加效益。 分组练习6-3: 中牧培训 分组练习6－4： 中牧哺乳母猪饲料太贵了。 中牧培训 讨论并发表6－1： 请讨论并列出拜访农场时候常见的抵触有哪些？ 它们是属于怀疑还是拒绝？ 中牧培训 询问他是否有事情要办 询问是否有对中牧不好的印象 询问是否自己哪些方面做的不够好？ 消除漠不关心时（要用封闭提问） 中牧培训 消除怀疑 先对怀疑给予理解 展示实证 询问是否认可实证 中牧培训 对付拒绝 转换成询问形式。 展示相对应的效益。 询问是否接受所展示的效益。 中牧培训 农场销售程序 访前分析 拜访目的 1.展开对话 2.询问需求 3.概括需求 4.提出建议 5.获得承诺 访后分析 6.处理抵触 中牧培训 综合角色扮演分组练习: 每个组提出一个实际案例。 要写清楚农场的背景资料，哪些是可以让对方知道，哪些是不能让对方知道的。 农场存在的问题有哪些。 相邻的两个组之间进行对换式拜访。 准备10分钟。 每次拜访5－10分钟必须结束。 中牧培训 学习的四个台阶 不知道自己不能----没有学习的欲望 知道自己不能------学习招式的开始 知道自己能--------心中有招式 不知道自己能------忘掉招式 中牧培训 谢谢您的聆听Thank You ! * * * * * * * * * * 第五部分----获得承诺 中牧培训 农场销售程序 访前分析 拜访目的 1.展开对话 2.询问需求 3.概括需求 4.提出建议 5.获得承诺 访后分析 6.处理抵触 中牧培训 承诺的种类 订货 答应参加用户会议 约好下次再谈 . . . 中牧培训 获 得 承 诺 概括主要的需求 概括主要的效益 请求给予承诺 如果他不能承诺，那就是抵触！ 中牧培训 获得承诺 李波：孙老板，您主要是想解决一下仔猪断奶后拉稀的情况，是吧。（1.概括主要需求） 孙老板：是啊，这的确头痛。 我们中牧的乳猪预混料S-1028A特别适合23日龄—28日龄断奶仔猪的消化道，不仅可以减少小肠绒毛的损伤，还含有合理药物，我想对您目前小猪拉稀的现象肯定会有很好的帮助。您说对吧！(2.概括主要的效益） 中牧培训 获得承诺 孙老板：是啊，我也希望它能起作用。 李波：你这里正好有4窝乳猪在断奶前后，用4包就可以了，你看我是下周一给你送来还是更早一点呢？（3.要求承诺） 中牧培训 为了获得承诺 熟悉掌握产品、程序及服务的特点及效益。 要找到目标用户的或用户的需求 要找到满足主要需求的主要效益 中牧培训 尽量用封闭提问来获得承诺！ 牛老板，我要星期一给您送“S-1028A”饲料来呢？还是要再早一点送呢？ 今天下午我们正好给孙浩老板送料，我们先给您送两包来还是更多一点呢？ 你最近正好有3头母猪要生小猪，我先给你送3包S-1028A来还是多一点呢？ 中牧培训 讨论并发表5－1： 你常用的要求承诺的话语有哪些？ 第六部分----处理抵触 中牧培训 农场销售程序 访前分析 拜访目的 1.展开对话 2.询问需求 3.概括需求 4.提出建议 5.获得承诺 访后分析 6.处理抵触 中牧培训 我们常常遇到这样的情况： 我要是要料，我给你打电话吧。 您还有什么顾虑？ 我也说不太清楚。 中牧培训 抵触的种类 漠不关心 怀疑 拒绝 中牧培训 抵触的区别 漠不关心 他有自己更重要的事情要做 他对我们个人或者中牧没有好感 怀疑 不相信我们所说的 拒绝 不喜欢我们所推荐的内容 中牧培训 对抵触的处理 为了知道抵触的种类 用开放提问开始 必要时转换成封闭提问 漠不关心/怀疑/拒绝 中牧培训 表示漠不关心时（要用封闭提问） 询问他是否有事情要办 询问是否有对中牧不好的印象 询问是否自己哪些方面做的不够好？ 处 理 抵 触 中牧培训 表示怀疑时 理解怀疑的态度 展示实证 询问是否认可实证 处 理 抵 触 中牧培训 消除怀疑 先对怀疑给予理解 说明我们在认真地听 绝对不能同意 展示实证（讲实际的，有数据的故事） 是否认可我们所展示的实证 开放提问 中牧培训 表示拒绝时 对话转向提问形式 展示相对应的效益 询问是否认可效益 处 理 抵 触 中牧培训 对付拒绝 转换成询问形式。 有助于找出想对应的效益。 有助于判断我们是否正确理解了对方拒绝的原因。 展示相对应的效益。 确认是否接受所展示的效益。 开放提问 中牧培训 用户的拒绝 我得再考虑一下。 现在还不太清楚，下周再来一趟，到时