医药渠道策略.ppt

第九章 医药渠道策略; 渠道为王 格力 国美之争;;医改的最终目标：建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，这一制度将在10年内基本建成，其中包括城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗，参保(合)率达到90%以上。” ;;医药渠道及其功能与作用;医药渠道的基本类型及其特点;医药渠道的功能和作用 ;分销渠道能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本。;医药渠道模式及战略设计;生产者的作用： 提供医药产品，是渠道的起点和源头 渠道的组织者、参与者 渠道创新的推动者;中间商的作用 拥有医药产品的所有权，有权安排医药产品的销售渠道，承担一定的风险，生产企业对其管理控制的力度小 中间商的特点：交易次数少 金额大 分销经验丰富 专业化 作用：市场覆盖 存货储备 信息收集 客户支持 优势：经营优势 品种全 一站式购买 资金优势 采购数额大 贷款支持 信息优势 上联企业 下联零售商 处于枢纽位置;代理商 受委托人委托、替委托人销售药品并收取一定佣金的组织和个人。 全国代理商 地区代理商 医药零售商 批量交货、分散销售 处于渠道的最终环节 服务很重要 功能： 提供较完善的药品和服务，可提供便利服务 及时提供服务 药品分装与仓储 信息收集;宽渠道;窄渠道 ;长渠道 ;短渠道;医药渠道战略设计影响医药渠道设计的因素;; 医药市场因素;企业因素 ;;医药渠道战略的设计 对关系医药企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。 要求：适应市场环节的变化，以最低总成本传递医药产品，获得最大限度的顾客满意。;医药渠道战略设计的具体步骤 确定渠道的具体模式 医药终端？ 是否需要中间商？ 自建营销渠道？ 选择中间商 标准：网络是否覆盖一定的市场？回款情况及经销盈利能力？ 市场中的美誉度？中间商对企业的认同度？ 层次与幅度：长渠道、短渠道？密集型、选择型 、独家型？ 确定渠道成员的权利和义务 对渠道方案的选择和评估 制定实施计划方案;第三节 医药渠道管理方法及策略;医药渠道成员的激励 成员的盈利目标与企业不同，要完成企业分销目标必须对渠道成员激励 总代理、总经销： 年终奖励、阶段性奖励 二级代理、经销商：实际销售量 对零售终端的激励 提供货架、POP张贴 对消费者的激励 免费试用、累计消费优惠、折扣或降价 免费送货、上门服务;激励手段 直接激励 过程激励：铺货率 商品陈列 安全库存 专销（不销售竞争厂家商品） 守约付款 销量奖励：销售竞赛 等级进货 间接激励 帮助渠道成员进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发成员的积极性和热情。 ;医药渠道冲突的化解 冲突原因;冲突的解决对策 防范：向前一体化 渠道扁平化 建立关系型分销渠道 处理：及时交换意见 及时激励或调整策略 调整清理渠道成员;医药物流管理的基本理论和方法;中国医药渠道模式及发展趋势;其他分销模式 医药中间商战略发展模式 电子商务环境下的药品流通体系;;发展趋势 渠道扁平化： 企业与零售终端直接合作 开发第三终端市场 渠道精细化 企业提供更多渠道服务 做细终端市场 渠道多样化 渠道规模化 ;安利案例