营销计划的制定与费用控制.ppt

好的培训的三种效果： ◎补充作用 ◎验证作用 ◎修正作用 在一个动态社会里，最重要的是学习的能力。 经验来自于过去，而学习决定未来。 您以前的角色： If you’re not part of the solution You’ve got to be part of the problem. 如果你不能够成为解决问题的一部分， 那么你就会成为要解决的问题的一部分。 专业的沟通技巧的作用 当两种角色不能协同时，沟通技巧可以促进你工作的开展。 专业的沟通技巧是改善你与客户关系的润滑剂。 试想一下， 当客户一见到你就高兴，那么还有什么问题是不好解决的呢﹖ 新药: 3.拜访的策略 你开始应该提什么问题以激发起医生的兴趣? 你怎样使用你的促销材料? 你将介绍什么利益? 什么证据来源最适合于这些利益 根据对此医生的了解,预计他们提什么样的问题或反对意见? 你怎样处理反馈或反对? 你怎样结束这次拜访? 是否需要带小礼品?什么档次的合适? 是否需要经理与你一同去? 客户把资料扔出去的原因分析 主要对手的支持者 满足于现状 产品的缺陷 性格 创伤性（前任造成） 场景性（别人在场） 情绪性的（受了批评） 本能的（更年期） 不平衡的 我们的商业客户看中了我们公司产品的那些利益? 利润 名气 产品 渠道促销与进货奖励 广告支持 高素质的学术代表队伍 销售陈述 ---- 探寻客户需求的技巧： 不同客户有不同的需要： 同样是来买东西，每人购买的理由都不一样，也就是同样的产品能满足不同人的需求，所以我们要设法找出客户购买我们产品的动机。 处理价格反对的技巧： ☆实事求是并强调项目的价值 ☆绝对不要作出模糊或搪塞的回答 ☆以长远的利益来打动客户 另外几种常用的方法： 忽视法 补偿法 太极法 询问法 预防处理法 直接反驳法 推迟处理法 怎样将梳子卖给和尚 第一个,用的方法就是一个个和尚的去找,而且很有恒心,跑了很多 很多庙,结果可想而知,他的梳子没买一把出去。 第二个他的方法的方法是,固定的一个庙,反复推销,结果有一个和尚为了打发他,就买了一把。 第三个他直接找庙里的方丈,告诉方丈,我可以为你们提供梳子,并且在梳子柄上加上你们庙的名字,你们可以把他送给给你们提供香火的游客,作为一种礼品.方丈第一次买了10把,几天后觉得效果不错,所以签定了长期合约。 推销的原则： 确信您的工作对客户有贡献 推销是对话而非说话 先解决心情再解决问题 ---维护自尊，加强自信 先建立人际再建立生意 多问、多听、少说、恰回答 ---多言之客以耳闻，少言之客以口问 坚持到底，就是胜利 产品、礼品、人品 产品： 疗效、质量、价格、副作用 礼品：即对市场的投入，包括学术、礼物等 责任感 否定公司=否定自己 敬业 诚实积极 学习精神 态度 用功: 数量决定成败 用心 征服感 人品 知识 技能 技巧 时间管理 自我管理 区域管理 儒商精神 客户管