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消费者关注事项之二 创造客户需求的条件 探索需求(1) 背景询问：发现有关客户的背景资料、信息和事实的问题。 具体而言，它们包括客户现有的车辆、个人和家庭的情况、以及车辆的用途。 容易提出 可以有效的得出客户的大致情况 如果问得太多，可能会引起客户的反感 必须重点明确、贴近主题、不刨根问底或打探隐私。 记住：和客户交流必须通过对话。通过向客户提出背景问题，你不但可以促使客户提供信息，同时也可以帮助他们参与到对话中来。 创造客户需求的条件 探索需求(2) 问题点询问：旨在发现客户现在或将来可能出现的问题、困难、不满和忧虑。这类问题可以帮助你判断客户可能有哪些问题和忧虑。如果他们发现你所经营的车能够能解决他们问题，那么你就可以利用这些信息引发出一些独特的需求。 大多数销售人员以为这些问题难于让客户接受，也难以启齿。 大多数客户喜欢回答这类问题，因为这给他们机会表达自己的真实想法 记住：问问题的目的在于使客户参与进来，与你对话。客户表达思想意见、提供信息 、提出他们所遇到的问题和需求时，你不需要打断他们。重要的是，你要从中发现相关的问题。 分析客户需求-客户需求 探索需求(3) 价值询问：帮助客户明确定义并清楚陈述他们的需求的问题。这类问题旨在于让客户关注解决现有的问题和购买新车的好处。 价值问题对于帮助客户表达自己的具体需求有极重要的作用。容易提出 客户想解决或克服的问题和忧虑是什么。