区域市场怎样开展招商工作.pptVIP

区域市场如何开展招商工作？ 报告人：尹海波 07年07月10日 一、区域市场的界定 主要是指一定区域范围内的市场划分，通常分为四级市场： ----省（直辖市）级 ----地（市）级 ----区（县）级 ----乡（镇）级 二、区域招商的定义 区域招商：主要是以在某一区域内，邀请有意销售厂家某一产品的经销商加盟的过程。 三、如何完成区域招商工作？ 作为多年从事厂家业务人员的我，具体体会有以下几点： 三、如何完成区域招商工作？ 1、对公司的产品、政策以及市场策略要十分清楚； 例如：永盛烧坊这款产品，其中就有几大要素： A 师出名门，贵族血统； B 酿酒世家，老窖前身； C 温永盛其人其事； D 独立品牌的运作思路； E 市场支持的力度以及市场推广策略； F 销售公司对产品的定位等； 三、如何完成区域招商工作？ 2、必须对区域市场状况有充分的了解和切实的分析，针对某一区域市场，制定出合理可行的招商计划，是以省为单位来招商，还是以市为单位招商。如果条件都不具备，是不是考虑以县为单位，象广东、东莞，也可以以镇为单 位。 三、如何完成区域招商工作？ 3、必须对经销商的需要（需求）要有分析，准确把握，我个人认为经销商大致可以分为几类： 四、如何进行招商谈判？ 谈判前的准备工作必须充分（包括前面谈的内容）； 度的把握；（这是一项最难的工作，每个人的个 性不同，拿捏的尺度不一致） 四、如何进行招商谈判？ 政策的灵活性（别人不知道，你要慢慢放；） 给自己后面永远设个领导（使谈判不致于流产；） 特殊客户的特殊方式（直爽型客户，政策可以放，但要有要求—指政策的使用方面） 五、工作体会： 作为一名业务人员，招商工作是你整个业务内容中最重要的一环，招商成功与否，关系到你以后各项工作的推进，那么这里我有几点深刻体会，说出来供大家参考。 谢谢诸位！ * * 示例： 省级—浙江； 地级---江西萍乡； 县级---安徽市场 网络补充型 利润补充型 品牌服务型 品牌塑造型 品牌运营商 有现成的网络和业务团队，缺少某一价位和某一类型产品，也可叫产品补充型客户； 主要是流通型客户 利用名酒厂家的产品构建团队和网络； 产品拦截型 认为我们将成为其竞争对手的； 坐享其成型 也可叫坐视观望型； 举例：当双方的观点发生严重分歧时，对方的观点明显错误时，也不要明确指出，可以先听，后用很缓和的口气，让对方听你对这一观点的解析，让对方知道自己错，然后再对你的人品、修养、素质等方面提出敬佩； 总之，谈判是招商工作的核心，也是最能体现业务素质的一方面。不管是社会知识，业务知识等方方面面都要不断的积累和提高。 交朋友（农行行长）； 机会的把握（浙江商源）； 重点客户的联系与跟踪（福建泉龙）； 空白市场的扫街（勤奋/粤东市场）； 赚钱机会的传播（针对县级招商）；