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挑战自我 永争第一;一、销售分享;;得重要信息,因此也就无法制定和调整谈判策略,失败的比率当然也很高. 以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是销售人员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧询问以了解对方？只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！ 　　做陌生拜访似乎很难，许多人不知如何下手，这里面有许多小技巧．大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊了？其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了．你可以从很多地方开始聊．比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？做陌生拜访一定是带着目的性的，一般来说，你可以定两个目的：一、交朋友；二、开发． 　　有一个预期的目标，做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了．另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题． 　　那么，你做陌生拜访的时候会怎么准备了？不打无准备的仗是常胜将军的秘诀． 　　准备：再充分的准备都不过分．没做任何准备的直接拜访陌生客户跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有壮烈牺牲． 　　现实状况：因陌生拜访而壮烈牺牲的先烈太多了！ 　　主要原因：受打击过多，自信心体系被吹摧跨．;　从六个方面准备 　　既然是准备，就需要提前对可能遇到的问题进行预想，然后针对性的储备相关的资料和解答的方法．对于一些经常遇到的问题，可以在家里反复练习，在一问一答中见揣摩客户的感受和心态变化． 　１.一定要在事先划分客户类型 　　古话说的不错：贪多则不精、贪快则不解、贪广则不牢．要有所为有所不为，要精耕细作而非广种薄收．舍弃更多的，深入研究某一区域市场各种种类型的客户特点，一定会有效的提高成功率． 　２.一定要事先对你要拜访的客户进行全面了解．需要了解对方什么信息？ 　　在拜访陌生客户时，销售人员需要了解对方信息，才能为如何设计询问方式提供方向．;１）受访个人情况 　　适当了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系．如对方是业务主管或是公司老板，你跟他谈判的方式和重点就自然不一样了． ２）客户经营状况 　　了解客户公司的一些基本情况（如经营理念、目标客户网络、经营主要品牌以及经营好坏等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的哪些产品的销售，以及双方是否具有长期的合作的可能． ３）销售哪些产品出现的不愉快的回忆。 　　如果客户过去有经销某些同类产品，了解他们过去的销售经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么． ４）接新品的动机和思路 　　询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略．;5、一定要准备一些问题 　　只有有效地问、巧妙地问才能取得谈判的主控权，才能找准契机，才能发现老板更多的需求．准备的问题一定要是跟业务相关的，开放式的． 6、一定要准备一些答案 　　拜访不同类型的客户，肯定会遇到不同的问题，事先准备好一些答案以备不时之需． 7、一定要准备一些同行业或者同区域客户的成功案例（包括标注实例，如标有实名的企业名片，越多越好越有说服力）． 　　告诉客户：你可以不相信我这个人，也可以不相信我们公司，更可以不相信我们的产品．但是您不能不相信咱们这些同行老板们的选择！我深信这些老板们都是非常睿智的！ 　　（从熟悉的成功客户找突破口，以次为佐证其他客户，引起他们的攀比心理） ;7.与客户短兵相接时应做如何的准备？ 　　跟客户面对面，是陌生拜访的核心．对这一块，销售人员需要精心准备．必须在前期学习、归纳、总结、发挥上做足功夫，产品要熟、层次要清、底气要足． 　　切记：第一.每个人的听觉远远比不上自身的视觉冲击力来得强，瞎子除外！第二.客户需要的是产品呈现而不是产品说明，我认为与客户的短兵相接和在战场上撕杀没什么两样，打仗需要精良的武器，做业务也一样！我们切忌不要学王婆卖瓜：不卖自夸，闭着眼睛都说自己的瓜是甜的．这样的结果只有一个，那就是“言者有心，听者无意”，客户最终将信将疑，半信半疑． 　　如何打造自己的战斗武器？ 　　武器首先得容易准备，其次得有效、方便，再次得有一定的杀伤力要把自己的作业包武装到位． 　　１）手榴弹：销售彩页资料，产品样品 　　２）火箭炮：客户资料 　　３）原子弹：成功案例 　　有了访前的有效准备，再磨好自己锋利的武器结果肯定不会被老板轰出来，而是直接把老板给轰倒了！ ;开场白 　　成功的开场白意味着５０％的成功． 　　开场白就是一第一印象． 　　开场白为后续谈话奠定了基调． 　　标准办法：自我介绍 　　要点： 　　１.以开朗的态度，说出自己的公司名及姓名，只递名片是最差劲的． 　　２.我以公司为荣的心态介绍自己：自我介绍就如同字面上的意思一样，介绍自己给对方，令对方了解，此时，