培训资料(二)行业概况,所属分公司介绍及样板工程等.ppt

第二章 行业概况、分公司情况等 行业概况 分公司介绍 样板工程 销售及管理 一、行业概况 泵行业概况 市场格局 ㈠泵行业概况 水泵制造业从行业分类上讲是装备制造业的重要组成部分，是国民经济的支柱产业之一，是国民经济快速、稳定发展的基础。 经过50多年的发展，特别是改革开放以来，通过消化吸收国外先进技术，加强科技攻关和技术改造，能力和水平有了较大的提高，形成了较为完善的制造体系。 另一方面，我国泵行业的整体制造水平不高，开发能力薄弱，国际竞争力不强，特别是一些大型、关键产品制造水平与国外还有很大差距。 泵行业整体市场容量：2004年为400亿，按每年11%-12%的增长速度，到2010年预计为700亿。 ㈡市场格局 外资、合资企业----把守高端市场 国内一线企业----中国泵业的中流砥柱 国内众多的零散企业----鱼龙混杂 1、外资、合资企业 ----把守高端市场 全球10大泵业企业(排名不分先后)： 美国ITT、美国富斯、丹麦格兰富、日本荏原、德国KSB、瑞士苏尔寿、英国威尔、德国威乐、美国艾帝克、美国奔腾来。 在中国活跃的外资企业 美国ITT飞力： 主要产品是重型潜水泵、搅拌机、水轮发电机组等，特别是潜水泵领域技术较为领先。制造工厂主要在瑞典、德国、中国。1996年进入中国，投资建立了ITT飞力（沈阳）公司、主要生产潜水泵，投资建立了ITT古尔兹制泵（南京）有限公司，主要生产清水泵。 丹麦格兰富： 是世界上最大的循环泵制造商。1996年进入中国，在苏州成立了独资公司---格兰富水泵苏州公司，主要加工泵头及泵座等配件，分销给海外，也用原装配件组装部分在中国市场销售的水泵。其在上海成立分公司，主要负责中国市场的战略策划，管理分销网络。 德国KSB： 在离心泵领域处于领先位置。1994年进入中国，和上海水泵厂合资创建上海凯士比泵有限公司。目前在上海、北京、广州、重庆、西安和香港等地设有销售中心和办事处。其在城市给排水和污水处理、电站、石油、化工、炼油、船用及大型水利建设等领域占有较大的市场份额。 2、国内一线企业 —中国泵业的中流砥柱 建国后四大国有泵厂：沈阳水泵厂、兰州水泵厂、上海水泵厂、长沙水泵厂。 目前在国内除沈阳水泵厂、长沙水泵厂等国有企业外，目前我们的主要竞争对手是凯泉、连成、东方、博山和双轮。 无负压供水设备的主要竞争对手是：青岛三利。 ⑴上海凯泉泵业 主导产品为建筑用泵、市政工程用泵，成套设备和电控设备。 市场运作的特点：①人多、布点密；②在全国各省设立办事处较早，市场知名度较高；③市场宣传与广告投入力度大；④市政用泵市场开发较好。 市场运作的缺点：①机构庞大，协调困难；②产品价格起伏较大；③人员队伍不稳定，改换频繁. ⑵上海连成泵业 连成产品有：水泵系列、变频控制柜、软启动柜、阀门、电动机、成套供水等。其中在次高压产品方面占有一点优势，如：DG、DM等产品。 连成的主要特点：①在全国各省市办事处点较多；②业务员人数较多，女兵较多，好几个地方是女主任；③比较重视荣誉，各类证书齐全，有自己的电机分厂；④全国各地发展不均匀，几个老的办事处业绩较好；⑤注重形象、广告、展览会、业务接待等；⑥产品品种较全。 ⑶上海东方泵业（集团）有限公司 东方产品有：水泵系列、变频控制柜、软启动柜、阀门、电动机、成套供水等。其中在农灌产品方面占有一点优势。 东方的主要特点：①在全国各省市办事处点较多；②业务员人数较多；③比较重视荣誉，各类证书齐全，有自己的电机分厂；④全国各地发展不均匀，几个老的办事处业绩较好；⑤重点发展农灌和电厂用泵；⑥产品品种较全。 3、国内众多的零散企业 ---鱼龙混杂 国内有大大小小4000多家泵企业，400多亿的销售总额，……可以看出，国内泵行业的零散度是相当高的，市场还处于自由竞争的分散状态。行业协会公布的700多家规模较大企业创造了200多亿元的产值，那么应该还有3000多家小企业在争夺200亿元的市场份额，激烈程度不言而喻。 二、分公司介绍 分公司组织结构 区域销售形势与公司地位 区域内竞争对手情况 分公司业绩目标 其他相关信息 1、区域销售形势与公司地位 区域市场概况 区域重点行业用泵情况 我公司在该区域市场的地位 我公司在该区域的产品定位 我公司在该区域的样板工程介绍 2、区域内竞争对手情况 区域内的竞争对手排序 第一竞争对手人员状况及优缺点分析 第二竞争对手人员状况及优缺点分析 3、分公司业绩目标