国际商务谈判前的信息准备课件.ppt

（4）摸清谈判对手的最后谈判期限 应注意的问题： — 对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密 — 在谈判时注意察言观色，摸清期限 — 谨防对方提供假信息 — 己方谈判期限要有弹性 — 针对对方的期限压力提出对策 三、谈判信息收集的主要内容 （5）摸清对方对己方的信任程度 — 对己方的经营状况的评价 — 对己方的财务状况和付款能力的评价 — 对己方的谈判能力和信誉的评价 三、谈判信息收集的主要内容 （6）获得对手信息资料的主要方式： — 从国内的有关单位或部门收集资料 — 从国内在国外的机构和与本单位有联系的当地单位收集资料 — 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息： 国家统计局公布的统计资料/行业写会发布的行业资料/图书馆中的有关资料/出版社提供的书籍、文献、报刊杂志等/专业组织提供的调查报告/研究机构提供的调查报告 — 本单位直接派员到对方国家进行考察 三、谈判信息收集的主要内容 4、科技信息的具体内容 — 本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、生命周期、竞争力等方面的比较； — 同类产品在专利转让或应用方面的资料； — 产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态方面的资料； — 产品的配套设备和零部件的生产与供给状况和售后服务方面的资料； 三、谈判信息收集的主要内容 — 产品开发前景和开发费用方面的资料； — 鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。 科技信息对于国际商务谈判特别是引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。通过查阅专利、与有关机构联系和咨询、参加各种博览会和展览会、查阅报刊杂志等方式都可获得宝贵的科技信息。 三、谈判信息收集的主要内容 5、有关政策法规的内容 — 有关国家或地区的政治状况 — 有关谈判内容的法律规定（《合同法》、《专利法》、《商标法》、《国外企业所得税法》、《中外合资企业法》等） — 有关国家或地区的各种关税政策（进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税/过境费等的税率和征税方法等，包括与我国签订贸易协定或互惠关税协定的国家情况） 三、谈判信息收集的主要内容 第四章 国际商务谈判前的信息准备 【本章内容】 一、谈判信息的作用 二、谈判信息的分类 三、谈判信息收集的主要内容 四、谈判信息资料的处理 五、谈判目标与对象的确定 六、谈判方案的制订 【考核重点与要求】 识记：市场信息的概念与内容 领会：政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性 简单应用：根据谈判对手的相关信息进行判断的方法 识记：最高目标、最低目标的概念 领会：实际需求目标与可接受目标的区别 简单应用：掌握确定实际需求目标的方法 综合应用：熟悉努力实现谈判最高目标的途径与方法 识记：制订谈判方案的基本要求 领会：谈判方案包含的主要内容 简单应用：如何拟定谈判议程 综合应用：学会制订完整的谈判方案 无论是引进外资、技术，还是国际跨区域、跨国家的联合协作；无论是新产品的开发研制，还是科技成果的转让及其商品化、产业化等，谈判的成功与否，直接关系到这些项目能否顺利实施，以及能够带来多少经济效益和社会效益。 项目的可行性研究与立项都包括在谈判前的准备工作中，包括在立项前的调查研究与立项后的准备工作中。准备工作的是否充分将直接决定谈判的成功与否。 沈阳第二农用汽车厂,1982年4月得知即将实行的新交通法规禁止“炮车”进城的信息后,立即赶制代替“炮车”的十吨半挂车。6月份新交通法规一公布,他们的产品立即变成了供不应求的“热门货”。 无数事实表明,企业的信息越多、越及时、越准确,它的经营就越活跃,发展得就越快。 信息是企业从事经营活动的重要资源—— 现代绝大多数的商务活动的发生,都必须首先取得市场信息。市场信息起着先导的或导向的作用。在当今买方市场条件下,企业生产经营什么,生产经营如何展开,都必须由市场的需求来确定。 信息是商务活动的先导—— 究竟什么是谈判信息呢？ 现代商务谈判的信息准备是指在商务谈判之前，对与谈判活动有密切联系的环境信息、市场信息、科技信息、谈判对象情况等进行有计划、有组织、有目的的收集、分析和整理，是对所收集的相关信息及其属性的一种客观描述，是一种特殊的