谈判技巧【强烈推荐_非常经典】.ppt

4.相关知识在谈判中的应用 4.1.2在谈判过程中的应用 在谈判的开始阶段----生理、安全 在交流磋商阶段----社交、尊重 在协议签约阶段----自我实现 4.相关知识在谈判中的应用 4.1.3运用需要理论选用谈判策略 谈判者顺从对方的需要 谈判者使对方服从其自身的需要 谈判者同时服从对方和自己的需要 谈判者违背自己的需要 4.相关知识在谈判中的应用 4.2语言学在谈判中的应用 4.2.1谈判口头语言的类型 社交语言 （介绍语言 寒暄语言 攀谈语言 赞美语言） 外交语言 （能有机会与您一起商谈感到万分荣幸） 法律语言 （国家主权、互不侵犯、和平共处） 文学语言 （架设桥梁、播种友谊） 军事语言 （声东击西、以攻为守、以守为攻、集中火力） 4.相关知识在谈判中的应用 4.2.2谈判的体态语言 体态语言是以体态与意义相结合，以表现和观察为传播方式的语言符号又称动作语言、行为语言、形体语言等 4.2.2.1体态语言的主要功能 增加有声语言的表现力 使表达的情感更加真挚 能昭示或掩饰内心情绪 能迅速地传递反馈信息 有效地体现气质和风度 可以代替口语表达含义 4.相关知识在谈判中的应用 4.2.2.2体态语言的观察解释 认真倾听：睁大眼睛，目光警觉，身体稍向前倾，双手放开，胳膊伸展 防御：眼睛睁开，目光警觉 ，上身直立，胳膊和腿紧紧交叉起来，握紧拳头 沮丧：双手握紧， 揉试颈背，