国际商务谈判常用谋略论述.pptVIP

案例 索赔谈判 10亿人民币从西方进口三套化肥生产大型设备 谈判焦点：叶片的强度够不够？ 德国劳倍尔教授的理论 4.强攻战 在谈判中绝不退让或以高压的态度，迫使对方让步的策略。 “置之死地而后生” (1)针锋相对 (2)最后通牒 (3)扮疯相 (4)最大预算 (5)说绝话 (1)针锋相对 对对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场毫不客气。 注意：说什么，驳什么，并提出新的意见 (2)最后通牒 在谈判进行到一定阶段(多为中后期)遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限，作为决定合同成败的最后条件，逼对方做出最终答复或选择。 注意： “通牒”可信 (3)扮疯相 依照对手的言语或谈判情节，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态，动摇其谈判决定。 “虎啸计”、“狮吼计” 注意：适度 (4)最大预算 在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或最大授权的限制，对对手的较为改善的方案进行最后施压。 注意：留有余地 底牌保密 掌握好时机 态度灵活 (5)说绝话 对已方立场或对方方案，以绝对性的语言表示肯定或否定。 “拼命三郎” 注意：选择话题 5.蚕食战 以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果。 (1)挤牙膏 (2)连环马 (3)挖灶增锅 (4)小气鬼 (5)步步为营营 (1)挤牙膏 针对某个条件，一点一点地施加压力，促使对方逐步改善其交易条件。 注意：“压”的理由充分 有耐心 态度友好 (2)连环马 坚持你要我让一步你也得让一步，以保证互换条件。 注意：以小换大 即刻交换清帐 灵活 (3)挖灶增锅 为了增加费用，提高价格所给出的理由。相对于“增兵减灶” 注意： “灶”要挖得有理 尽量让其可比性小，且难于查对 (4)小气鬼 讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮不轻易放过。 注意：先谈判好小帐，再谈小帐 不可与对手同时使用 (5)步步为营营 在谈判各种文字或数字条件时，对于每一次的进退，均采用一步一战的做法。 注意：“力”的较量 不说尽不移动 理不奏效不撤离 顽强、耐心，以理服人 6.擒将战 在买卖双方的谈判中，事态的发展往往取决于主谈人。围绕对方的主谈人或主谈的重要助手，展开激烈的争斗，以实现谈判的优惠条件 (1)激将法 (2)宠将法 (3)感将法 (4)告将法 (5)训将法 (1)激将法 以话语刺激对方主谈人，或其重要助手，使其感到坚持自己的立场和观点已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变其所持的态度和条件。 能力大小、权力高低、信誉好坏 注意：善于运用话题 言语应掌握分寸 (2)宠将法 以好言切合实际或不切实际地颂扬对方，以适合的或不合适的物资馈赠对方，使对方产生好感而放松警惕，软化谈判立场 戴“高帽” 、个别活动、送礼 注意：抓准有决定权的对象 掌握分寸 应立竿见影 (3)感将法 以温和礼貌的语言，从对方立场考虑和处理问题的行动，使对方感到实在不好意思坚持原立场。 “无知”、 “实” 、“勤”、 “诚” 注意：暗含目标 案例 上海一家制鞋厂与日本A株式会社 预测失误，旺季已过，货大批积压 中方退货 山东省一家食品公司与新加坡谈大蒜生意 720美元， 705美元， 710美元 (4)告将法 在对方主谈人的上司或老板前说其坏话，达到施加压力的目的，挑起对方上司或老板对其不满。 注意：单独拜会 “状”要准 非不得已，不换将 弥补 (5)训将法 通过真实的、虚假的、真假相掺的，但在逻辑上令人信服的理由，通过已方创造或对方给出的各种机会的，使对方了解我方想灌输的某种思想和做法。 注意：避免说教式 不可替对方做结论 第六章 国际商务谈判谋略 国际商务谈判谋略是根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境、故意采取行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件，以使对方作出让步、达到本方预定谈判目标的一整套方案或方法。 案例 印度尼西亚和德国 发电站项目公开招标 工程负责人 德国住印度尼