国际商务谈判的原则与基本理论教材.ppt

第二章 国际商务谈判的原则与基本理论;第一节 立场与利益;案例------中美纺织品贸易谈判 主要焦点：非法转口 1、美方认为，有20亿美元的中国纺织品非法转口到美国；中方认为，非法转口问题存在，但实际数量不多。 2、美方要强行扣减配额进行惩罚，中方坚持可以扣罚，但必须以事实为依据； 3、美方强调打击非法转口完全是中国的责任，中方认为双方应各负其责。;启示：当谈判双方发生尖锐的立场冲突时，不应把注意力集中于调和双方的立场，而要着力于调整双方的利益。 1、不要因为双方立场对立，就认定双方的利益也是对立的； 2、在对立立场背后所存在的共同性利益，常常会大于冲突性利益； ;由于隐藏在立场后面的利益往往是不明确的、不具体的、甚至可能是互相不一致的，那么如何才能确认谈判中对方的利益呢？;三. 协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 多问：“为什么？” 了解对方的需要、希望、担忧。 案例---埃及和以色列的和谈 ;2.要考虑双方的多重利益 如何确定经销商？ 3.要特别注意别人的基本要求 　人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例－－美国和墨西哥进行购买天然 气谈判; 结论 商务谈判的原则： 利益第一、立场第二;第二节 个人与问题;二.正确处理人的问题 1.正确了解对方的看法 把自己放在别人的位置上考虑问题 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 消除谈判双方认识上的分歧，把不同的看法摆出来 5）注意照顾对方的面子 ; 2.保持适当的情绪 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等。 ;3.进行清晰的沟通 （1）要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？” （2）谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉的受到歧视” （3）发言要有目的性 ; 结论 商务谈判的原则： 以人为本、人事两分;第三节 意愿与客观标准; 案例分析： 迪特马尔·霍普是世界著名的电脑公司IBM在德国的子公司的一位雇员，他在为客户安装新计算机的同时，常常应客户的要求，为他们编制相应的应用程序。他想到，可以搞一些标准的应用程序，让客户像在商场里买衣服一样，根据自己的需要来挑选。1972年，霍普与几个同事商量，他们放弃了在IBM的工作，组建了一家新公司——SAP公司。在开办的最初几年里，一切都十分困难，甚至没有一台自己的计算机。20世纪80年代，在不到10年的时间里，他们成功地推出了「R\2」软件包。当霍普与经销商谈判时，经销商一方面对软件包不很了解，一方面为了自己的利润拼命压价，谈判陷入僵局。 ; 当时，对霍普来说最重要的需要是打开「R\2」软件包的市场，而不是坚持自己的立场，何况市场对软件包优良性能的认同也要通过使用者的传播来实现。考虑到经销商的疑惑和盈利需要，霍普在谈判中提出了2种方案由经销商选择： 第一种方案：以稍高于成本的低廉价格批发给经销商； 第二种方案：以比批发价略高的价格由经销商代销，销后结账 试就上述两种方案做出评价 ;第四节 谈判的其他原则;充分准备 自愿 平等互利 友好协商 灵活机动 合理合法 ;案例欣赏之一;案例欣赏之二;杰克：我了解，可是你们是按什么标准算出这个数目的？你知道现在我要花多少钱才能买到同样的汽车吗？ 雇员：你想要多少钱？ 杰克：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价钱是3350 元，加上营业和货物税之后，大概是4000 元。 雇员： 4000 元太多了吧！ 杰克：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一部车是公平的吗？ ;雇员：好，我们赔你3500 元，这是我们所能付出的最高价。公司的政策是如此规定的。 杰克：你们公司是怎么算出这个数字的？ 雇员：要知道， 3500 元是你能得到的最高数， 你如果不想要，我就爱莫能助了。 杰克： 3500 元可能是公道的，但是我不敢确定，如果你受公司政策的约束，我当然知道你的立场。可是除非你能客观地说出我得到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法律。我们为什么不研究一下这