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汽车经销商精益绩效管理实用技巧 总经理版 解释绩效管理的定义； 解释绩效管理的实施的流程； 明确绩效管理KPI指标体系的设立； 明确绩效管理的关键和重点； 运用绩效考核的主要工具实现激励性。 何为绩效管理 绩效管理是对绩效实现过程中各要素的管理，是基于企业战略的一种管理活动。绩效管理是通过对企业战略的建立、目标的分解、业绩的评价，并将绩效成绩用于企业日常管理活动中，以激励员工持续改进业绩从而最终实现企业战略及目标的一种管理方法。绩效管理的目的在于提高员工的能力和素质，从而改进并提高企业的绩效水平。 没有目标眼前一片黑暗 思考与分享 操作流程与工具 常见错误与解决 总结与答疑 请阅读案例，并根据案例要求，讨论分析。 【规则与提示】 分小组进行讨论，重点放在组织人力构建的角度，而不是销售和售后的业务细节； 讨论时间不超过10分钟； 请每个小组选择自己感兴趣的问题，选取代表发表自己的独特看法； 发言时间限制：每组3分钟左右，请组织好语言。 思考和分享 困惑一：岗位绩效考核指标如何设定？ 岗位：市场活动策划 困惑二：绩效考核考什么？ 厂家对专营店的考核有很多： 销量业绩 客户满意度 神秘访客 5S 仪容仪表 …… KPI考评指标分类 全面衡量创造股东价值的能力 资产盈利效率 现金获得能力 盈利水平 投资资本回报率 自由现金流 利润总额/税息前利润 效益类 营运类 组织类 界定 考核目的 类别细分 举例 实现公司价值增长的重要营运结果与控制变量 实现积极健康的工作环境与公司文化的人员管理指标 衡量利用最有效的营运杠杆，确保战略及财务目标完成的能力 衡量推动企业价值观建立与人员组织竞争力的能力 成本控制 收入管理 市场管理 进度与持续改进管理 满意度管理 客户管理 岗位设置与聘用 考核培训与培养 薪酬福利 员工总数 培训覆盖率 员工满意度 部门管理费用 市场份额 实际资本支出与市场预算差异 销售计划完成率 满意度进步贡献率 客户信息准确率 体现公司创造的价值的直接财务指标 不同岗位、职务的绩效评估侧重点 姓名 岗位 　 评估时间 　 年 月 序号 内容 标准 结果 评分标准 分值 得分 考核 部门 1 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 　 　 8 　 　 　 　 　 　 　 9 　 　 　 　 　 　 　 10 　 　 　 　 　 　 　 11 　 　 　 　 　 　 　 工具——岗位绩效月度考核表 样例 困惑三：如何保证团队的绩效水平 某专营店营销例会中一项重要内容就是调组： 将原来的分组打乱，然后根据近3个月的业绩水平划分三个等级的员工 然后将三类员工平均编排在小组中 目标是：确保团队的整体绩效 您认为这样的绩效管理措施合适吗? 员工绩效管理程序 计划 辅导 绩效管理 制定季度考核指标、目标 由主管与员工填写 季度KPI计划表 定期沟通，提供解决问题的指导和帮助 根据实际情况调整目标 对作出的工作进行总结，评价 制定下一个季度的目标 提出改进计划 计算提成、奖金 提出晋升、个人发展、工资、调整建议 激励 评价 员工绩效辅导举例 CA 接待量 客户信息留存率 试乘试驾率 订单 交车 目标 实际 差异 目标 实际 差异 目标 实际 差异 目标 实际 差异 目标 实际 差异 张天来 25 10 -15 95% 99% 4% 90% 40% -50% 10 9 -1 8 8 0 李奇大 王楼兰 目标vs实际 历史vs当前 个人vs团队 某专营店总经理王某与销售经理正在讨论新的绩效方案： 销售经理建议按销量台次层级进行不同水平的提成方案，以激发团队业绩达成： 25台以上每增加1台，提成增加50 20~25台 300元 15~20台 250元 10~15台 200元 10台以下 100元 总经理提出：这样的方案已经没有吸引力，因为绩效无论怎么变，优秀的总是那几个。 注：4台起 员工绩效的达成和提升受制于较多的要素 有问题的绩效考核可能出现的不良反应 a、绩效虚高 b、放弃绩效 c、有失公允 4S店岗位绩效影响因素 岗位绩效=能力X激励 员工的岗位绩效输出与其个人能力水平和团队对其的有效激励水平成正比例关系 岗位能力 激励水平 高层管理者的高度重视是绩效管理体系得以切实实施的基础，上下层间的充分沟通和部门间的相互理解、配合是绩效管理体系得以顺利实施的必要条件 经销商绩效管理体系得以顺利实施的必要条件 思考与分享 操作流程与工具 常见错误与解