第九章 销售展示与洽谈策略.pptVIP

第九章 销售展示与洽谈策略 第一节 销售展示 为了提高完成销售任务的可能性，推销人员必须掌握进行有效销售展示的艺术。销售展示是推销接触的延续，推销人员通过介绍产品的特性、优势和利益以及市场营销计划与商业建议，从而让顾客对自己及其产品形成积极的态度，这些态度又会刺激顾客对所销售的产品产生强烈的购买欲望。 一、销售展示的概念 销售展示是指将顾客带至产品前，通过实物的观看、操作，让顾客了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给顾客带来的利益，借以促使顾客产生购买欲望，实现销售目标的整个活动过程 销售展示的主要目的就是把信息提供给顾客。这些信息包括产品、公司和商业建议方面的具体情况。一旦销售人员完成了展示，顾客就能够更好地考虑是否购买所推销的产品。。 二、销售展示的原则——FAB原则 FAB原则，即特性（F：feature）、优势（A：advantage）、利益（B：benefit）原则，是指运用语言和可视辅助工具对产品的特性、优势和带给顾客的利益进行说服性的解释，这样有助于吸引顾客的注意力和兴趣、调动相互沟通和顾客的参与意识，清晰完整地表达推销人员的商业建议，从而实现销售目标。 （一）产品特性（feature） 产品特性即产品的物理特征。所有产品都具有一定的物理特征，例如：大小、颜色、味道、质量、价格、数量、包装、风格、用途、技术、服务、成分、形状、交货、条款等。推销人员