销售拜访流程图.ppt

* * * * * 说：「处理异议的方法，包括五个步骤序，就是鼓励、发问、确认、推介和查证。」 「鼓励和发问等技巧，看来好有点反直觉。很多销售员相信，他们不应该鼓励客户去谈他们所担心的问题，或者问一些跟进的问题。当我们逐点细看这些技巧，你会明白这样做会把真正的问题带出来，让我们好好的把它解决。」 「这个程序可以为我们和客户间建立信任，亦为长远、互惠互利的关系，奠下基础。」 「这并非意味着这是一个死板的，每一步都要花很多时间的程序。」 「现在仔细看看每一项技巧。」（见补充材料 -处理异议 II） * 参考作业内有关每一项推介解决方案的元素的细节。 说：「在现阶段的销售程序，你已经从一个顾问的身份变为倡议者；推介技巧就至为重要。」 「这是一个关键性的时刻。直到现在，你和客户大致讨论过要求准则和选择的分类。」 「现在你要分析对客户最有价值的一或两个主要选择。你一定要将客户的个别需要，和这些选择所提供的益处，连系起来。」 「这是推介技巧最重要的时刻：最重要的一点就是说明益处。」 问参加者：「一个特点和一个益处有何不同？」 答案：特点是产品所能做到的。益处是产品所能为客户做到的。 * * * * This is the response to the question - “What is the pressure on your customers” Work through each of the bubbles refering back to delegates response were appropriate. Important that delegates understand that customers are under massive pressures as they try to develop their businesses. Ask delegates “What are the pressures on suppliers” Capture their responses on a flip chart and use this to refer to as you make your presentation * This is the response to the question - “What is the pressure on your customers” Work through each of the bubbles refering back to delegates response were appropriate. Important that delegates understand that customers are under massive pressures as they try to develop their businesses. Ask delegates “What are the pressures on suppliers” Capture their responses on a flip chart and use this to refer to as you make your presentation * * * 注：做练习 拼图游戏（事先准备好此图，和图中的文字内容，给学员拼图，最先拼好的队胜） * 如何達到前述指標 * * 分析客戶資料,小組討論看什麼內容? 銷售曲勢,上次答應之事,訂貨量及上次庫存,賣出的品類,促銷活動, * * * * The Store visit brief will be to go to stores and look for the gaps !!! * 例如：我要在本月建立百威啤酒的十个新分布 点，或我要使百威640ml大瓶装的分销量由原来的80箱增为100箱. 我要減肥 * . * . * 其它無計算機 筆 或 報價單……………..抹布 梳子 * * 店外看什麼? 店內看什麼? * 夜店（灯箱，太阳桌椅，空箱空瓶） * 通路促销（通常看库存，例如进30箱送电视） * * 分组演练-----以上例重点 中餐厅- 新品上市 例行拜坊 促销活动追踪 * * 存貨檢查 產品價格確認 陳列檢查 產品品質的檢查 促銷活動檢查 除了檢查公司產品也要檢查競爭對手狀況 現有和可能的陳列處 * 了解库存量 检查新鲜度 检查生产日期，並確定都是在良好的狀況下 整理存货，确保先进先出的原则 询问或检查库存量，清楚對方的需求與庫存量，就容易替他做決定 做好记录 保证客户的货物充足，不能断货 * * * Q+S+C=V(品质