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Unrestricted Industry Sector Page * Tian Rui Page * Oct. 2011 IC LMV LV Building Technologies China For internal use only IC LMV LV Page * 2013 Li Weichun IC LMV RW 中低压元件建筑市场产品应用介绍及成功案例分享 田锐 给新同事的建议 西门子每一分业绩都是打回来的 走到甲方那里去 1）和甲方不熟悉的情况下，只和盘厂和总包打交道中标率低。 2）没有甲方的支持，投标时西门子的价格面临很大压力。 甲方的作用： 1)起草技术标书时，能适当体现西门子产品的优势，投标时价格的压力会减小，增大了中标率。 2）甲方能告诉投标参加的盘厂名单，甚至可以明确中标率最高的那一两家盘厂的名单。 3）甲方有时可以给投标的盘厂打招呼：同等的情况下优先考虑西门子。 4）项目的进程，甲方都可以告诉你真实的情况。 起草技术标书时的注意事项 前提： 充分熟悉西门子产品、方案，及其优势所在 了解当地市场及竞争对手的业务模式 标书注意事项： 1.标书尽可能的注意细节、谨慎。 2.可靠的标书方案能够增强信任、提高几率 3.绝对公平的标书不会有，就看如何布局。 中压柜案例： 例1：真空断路器 模板：西门子的3AE 施耐德的EV12S ABB的VD4-CL 与客户的描述：要买三大家自己的产品，HVX是收购的阿海珐产品、是很老的技术和产品 例2：真空断路器 模板：真空断路器选用西门子的3AE, 施耐德的HVX , ABB的VD4(禁用VD4-H); 解释：这是一个非常公平的标书模板。 技术标书的案列 技术标书的案列 – 低压柜主推方案 框架断路器和塑壳断路器用经济型产品 写法：框架断路器选用西门子的3WT 施耐德的MT ABB的Emax 塑壳断路器选用西门子的3VA 施耐德的NSX ABB的Tmax 要点： 1）框架断路器分断能力Icu≥65kA 框架断路器应选用四段式电子脱扣器，且具有液晶显示功能,要求西门子配置ETU37WT脱扣器，施耐德配置Mic6.0A脱扣器，ABB配置PR122-LSIG脱扣器。 。 2）塑壳脱扣器分断能力Icu≥50kA， 塑壳断路器的脱扣器应选用电子式三段保护，具有短路，过载，短路短延时保护功能，为实现塑壳断路器的选择性保护功能，短路短延时的时间应该可调。要求西门子配置ETU350脱扣器，施耐德配置Mic5.2/5.3脱扣器，ABB配置PR222-LSI脱扣器。 解释：西门子的3WT不是经济型产品，它和3WL的区别仅在于它被限制了一些非常用的功能，如过高分断能力，通讯测量等，其他性能基本一致。西门子的原装授权柜，大型火电厂和援外项目等，3WT都是西门子的主推产品，足见其的高品质！ 技术标书的案列 – 低压柜 例1. 框架断路器和塑壳断路器用标准型产品 模板：框架断路器选用西门子的3WL 施耐德的MT ABB的Emax(禁用Emax2) 塑壳断路器选用西门子的3VA 施耐德的NSX ABB的Tmax(禁用Tmax2) 要点： 1）框架断路器分断能力Icu≥65kA， 框架断路器应选用四段式电子脱扣器，要求西门子配置76B/G脱扣器，施耐德配置Mic7.0H脱扣器，ABB配置PR123-LSIG脱扣器 2）塑壳脱扣器分断能力Icu≥50kA， 塑壳断路器的脱扣器应选用电子式三段保护，具有短路，过载，短路短延时保护功能，