市场营销理论与实务课件.pptVIP

* 供应链与渠道的关系 ●（一）供应链与渠道 ●供应链与渠道的概念有相似之处。供应链包括一种产品在达到顾客手中之前所有参与生产、分配和销售的公司和企业。供应链的流程与渠道流程类似，包括物流、所有权流、资金流和信息流。但供应链概念与分销渠道的概念有所不同： ●1、供应链在重视销售的同时．也重视储运。 ●2、供应链既重视消费者(下游活动)又重视供应者(上游活动)。 ●3、供应链重视所有参与供应链的有关的部门、企业、厂家和顾客(如：顾客的顾客、供应者的供应者)。 * 图 15-2 供应链系统的范围 * （二）供应链管理与物流管理 ●供应链管理是物流管理的延伸和扩展 图15-3 物流的发展过程 * 图15-4 供应链型物流的演化 * 供应链的类型 ●（一）根据供应链存在的稳定性来划分可分为稳定的供应链与动态的供应链 ●（二）根据供应链产能与市场需求的关系来划分，可分为平衡的供应链和倾斜的供应链 ●（三）根据供应链的功能模式来划分，可分为有效性供应链和反应性供应链 * 思考题： 全面理解市场营销渠道的层次结构和功能。 物流规划和管理的内容。 如何有效地设计和管理分销渠道。 参考书目： 1.卜妙金.分销渠道管理.北京.高等教育出版社.2001.7 2.李强等.超级市场营销学.大连.东北财经大学出版社，2001.8 3.王利平，《连锁商店经营与发展》，中国人民大学出版社，2001。4.张然，《特许经营操作实务》，新华出版社，2002。5.牛海鹏，《销售通路管理》，企业管理出版社，2002。 6.邹树彬， 《营销八段：分销渠道管理》，广东经济出版社 ，2002。 实习实践内容：请你选择某一企业，经过充分调研后，为其设计合理的渠道流程和物流流程。 * 第十三章　促销策略 * 第十三章 促销策略 导入 第一节　促销与促销组合 第二节　人员推销策略 第三节　广告策略 第四节　公共关系策略 第五节　销售促进策略 本章结构提示 * 要点： ●促销组合 ●促销目标 ●广告 ●公共关系 ●营业推广 * 学习目标 ●理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 ●正确制定企业的促销组合决策。 ●领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 ●明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。 ●理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。 ●掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。 * 学习目标 理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。 * 导入 评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。 * 第一节　促销与促销组合 一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素 * 一、促销的含义 促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 促销有以下几层含义： 1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。 * 二、促销的作用 1. 传递信息，强化认知 2. 突出特点，诱导需求 3. 指导消费，扩大销售 4. 滋生偏爱，稳定销售 * 三、促销组合及促销策略 促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。应考虑促销目标\产品因素\市场条件\促销预算等因素. 促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。 * 推动与拉引策略 制造商 最终用户 中间商 营销活动 需求 需求 推动策略 制造商 最终用户 中间商 营销活动 需求 拉引策略 需求 人员推销； 对中间商的销售促进 广告； 对消费者的销售促进 * 促销组合（Promotion mix) * 四、影响促销组合的因素 促销目标 产品因素 1. 产品的性质。 2. 产品寿命周期。 市场状况 1. 市场地位。 2. 营销对象的分布。 推动与拉引策略 促销预算 * 消费品与工业用品的促销组合 公共关系 人员推销 广告 销售促进 消费品市场 公共关系 广告 销售促进 人员推销 工业品市场 * 第二节　人员推销策略 一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训