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逼定技巧 逼定心法 逼订有很多技巧，但其本质其实是一种心理和实力的较量。 客户掏钱时会紧张、敏感，售楼员一定要放松，保持心态平和。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度。 逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。 一般一轮逼定，不超过两次。 逼定技巧 断言的方式：当客户犹豫时，用自己的气势影响对方。 相信我吧，这套房真的很合适。 SP配合：给客户的感觉就是现在不买就买不到了。 制造紧迫感：利用如价格上涨、折扣条件变更、特别房型的抢购等。 利诱：如折扣、抽奖、赠品等。 诱发客户惰性。 “楼盘虽多，合适自己的楼盘其实挺难找的，比较下去，太累，算了吧！订下来，也了却一件心事。” 举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。并意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 克服缺点的原则 如果客户提出缺点异议，你必须将能满足的需要和不能满足的需要加以比较，衡量两者的轻重，帮助客户评估。 克服缺点的步骤 1、? 表示了解该需要。 2、? 把焦点转移到总体利益上。 我非常了解产品质量因素的重要性，同时这是您唯一考虑的因素吗？我相信良好的售后服务完全可以弥补我们这方面的不足。更不用提它的价格比较便宜，您可以随时更新换代。 克服缺点的步骤 3、重提先前已接受的利益，以淡化缺点。 重提： （1）能满足客户最优先需要的那些利益。 （2）满足需要背后需要的那些利益。 （3）你知道竞争对手不能提供的那些利益 4、询问是否接受。 如果客户不能接受，你需要调整客户的优先顺序。 调整客户的优先顺序 1、如果自己的产品或服务和客户采购的优先顺序正好一致，自然会有很高的成交率。 2、当你发现自己面临一个缺点时，往往意味着你的竞争对手也在面临着另一个缺点。这使调整客户的优先顺序成为可能。 3、无论遇到什么样的竞争对手，都可以通过调整客户的优先顺序来参与竞争。 4、调整优先顺序最有效的方法是探寻客户为什么要建立这样的优先顺序。 拖延异议的处理 表现方式：考虑考虑、过一段再说 要点： 您这样说该不会是对我的服务不满意吧？如果是这样，您一定要告诉我，我会改进的。 不是。 那是不是我没有介绍清楚呢？ 不是。 那我就放心了。这么说，您说要考虑考虑，是表明您有兴趣，并想很认真的做出最后的决定，对吗？ 对呀。 既然你有兴趣，你又会很认真的做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样对您更有帮助，不是吗？ 好，现在请告诉我，你最想考虑的第一件事是什么事呢？ 此外，还可以与逼定技巧同时使用，效果更佳。 如何应对竞争对手异议 通常情况下，聪明的售楼员一般不主动提及有无竞争对手的事，以免让客户知晓他们本不了解的事，但由于房子是大宗商品，影响购买决定的各种因素相当复杂，尤其是第一次置业的客户无论你的条件多么优越，他都有可能货比三家再作决定。在处理客户把你的产品与有关竞争对手产品相比产生的异议时，应作到以下几点： 1、?知己知彼。 2、不要指责客户的偏爱。 3、?探明竞争对手在客户心目中的地位。 4、找出客户购房的优先顺序。 ? 应对竞争对手异议的策略 策略1：后发制人。因为主动攻击对手会在客户心目中造成以下印象： 你的竞争对手非常厉害和难以战胜。 你和你的房子都不怎么样。 那个楼盘究竟怎么样？我是不是该再去看看？ 你这售楼员缺乏容人之量，没涵养。 策略2：故布疑兵。有针对性的将道听途说的事情讲给客户听，在客户心目中心中播下怀疑的种子，进而生长成巨大的不信任。但需注意：你的话必须有一定的事实依据，否则客户再也不会回头。 策略3：以褒代贬。即称颂对手一些无关痛痒的优点。 充分了解客户优先顺序是这种战术成功的前提。 你可以对竞争对手摆出一副超然而又公平的架势，大肆赞扬它的众多优点，当然，这些优点必须是客户最不需要的。 比如你可以说：“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得也不错，我也非常喜欢。如果您没车，孩子也不上学。可以考虑买那儿的房子。” 因为你知道：那个楼盘停车位不足，离学校太远或学区不好。或者你知道：客户家里有保姆，喜欢安静和优雅的环境。 应对竞争对手异议的策略 策略4：理性分析。利用已掌握的竞争对手的资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，帮助客户进行分析。针对对手弱点进行销售。具体做法是： 把竞争对手楼盘和本楼盘的综合质素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 但如果客户已有朋友买过竞争对手的房子，就千万不可批评那位朋友的鉴赏力，必须以适当的褒扬技巧予以处理。 策略5：避重就轻。 这种战术是理性分析