招商谈判技巧与流程培训教材.ppt

商务谈判技巧;课程大纲;课程大纲;商务谈判概述;课程大纲;商务谈判五大要素;商务谈判五大要素;商务谈判五大要素;商务谈判五大要素;商务谈判五大要素;商务谈判五大要素;课程大纲;第一步—谈判前准备;谈判前准备—自我准备;市场信息收集—市场调研 ;了解谈判客户基本情况 ;找出品牌差异、核心价值 ;谈判道具准备;谈判前准备—为客户准备;明确共同价值点;准备谈判筹码;设计好能缓解谈判危机或僵局,并有利于 促进谈判达成的方案。;设计出让客户对我们的合作需求从无到有，由弱到强的方法;第二步—开局破冰;开局破冰注意事项;;第四步—传递价值;情景匹配：对方需求与我方条件基本一致。 强调独特：强调我方具有的独特优势。 利益匹配：对方利益上的需求与我方所能提供的条件相匹配。; 明确对方不跟我方合作可能带来的损失。 例如：如果我们没有合作成功，我们下一步可能会与某公司合作（注：该后备公司最好是客户目前最强的竞争对手）。 部分价值固化：在价值传递的过程中，让关键决策者认可其中一点或者一部分价值。让对方身临其境，固化我方的价值。如果价值总被否定可能是什么原因？价值错位，所传递的价值不能与对方心理价值相匹配。;第四步—讨价还价; 1、对方认可我方价值 1 、比价基本一致 1 、预计条件差异在合理范围之内; 1 、成本报价法： 从产品及条件成本入手报价 1 、竞争报价法： 从竞争对手方面入手进行报价 1 、