涂料行业执行型总经理的培养-孟总.ppt

涂料行业 执行型总经理的培养 2005.8.1.—8.2. 涂料行业执行型总经理的培养 为什么呢? 华润的生意模式与核心竞争力 分析我们的核心竞争力 2. 服务式营销的8步循环 3. 提高效率的3个方式:平衡原理，密度原理，深度原理 4. 自己核心能力的演进 华润的核心竞争力 核心竞争力是拥有对手难以复制的创造独特必要价值的能力 —— 清晰具体同消费价值直接相关的 —— 通过长期积累才可以获得 —— 扬长避短，是历史发展的延续 华润的核心竞争力体现在服务式营销上 一般的产品式营销模式 行业的特点： 非日常消费，一次性重大投资，消费过程漫长，繁杂的利益点 服务式的营销模式： 精确制导的导弹对抗地毯式轰炸 一般的营销方法 华润的服务营销模式图 理解华润营销模式的意义 提高效率的3个方式 平衡原理——2条腿 密度原理——掰手腕 深度原理——建口碑 自己核心能力的转变 模块化的组织结构 为什么模块化 组织模式 营销组织 ——店面营销系统 ——直接推广系统 ——专业人士系统 服务组织 —— 5大职能（喷、调、打、理、培） 运营组织 ——对店运营（由物流系统支持） ——对客户运营（由信息系统支持） 财务组织 ——独立性，和合理单元划分 营销组织店面管理系统-1 系统构成： ——自营店、加盟店 ——KA谈判及区域服务（主要受总部影响） 核心任务： ——在零售点建立规范的价格，品牌沟通，服务体系 ——以合理的密度引入投资人 ——投资人能够全心全意，相信华润的公正平台 ——对未来有信心，相信华润的赢利模式，并且认同 核心技能： ——勤奋踏实了解全面情况 ——设身处地建成公正平台 ——亲身说服，并且作出模式表率 ——坚持公正，执法必严 执行的关键点： ——价格段的合理性，按工作获利润 ——价格体系的维护 营销组织直接推广系统-1 系统构成 ——小区推广 ——KA/专业人士会议集中推广 ——零售店导购负责管理（灰色区域，可以归店面系统） 营销组织直接推广系统-2 核心任务 ——尽量多地争取人流进行体验 ——尽量长地增加体验的时间 ——尽量深度地引导体验进入工地、打样、谈判阶段 ——尽量保持继续联络的手段 营销组织直接推广系统-3 核心技能 ——简单重复地完成非利益性的任务 ——神秘顾客，考察执行过程（过程就是结果） ——寻找增加接触的零成本服务项目 ——团队激励，用小的成功换大的成就 营销组织直接推广系统-4 执行的关键点 ——建立一套简单容易的体验游戏 ——有手段检查执行情况，有系统奖励执行人员 直接推广的几个细分模式-1 小区推广（研究杭州、郑州模式） ——小区推动分成2个阶段（体验、成交） ——集中进行基础资料准备，建立小区动态区 ——“听声，看灯，找工头” ——工头的工作办法：专业讨论自我介绍邀请会议 ——找到合适的合作伙伴 直接推广的几个细分模式-2 专业人士集中会议 ——抓试用率（不要以为别人都了解自己） ——清楚的奖励政策，以实例作为例子 ——工头讲销售，讲服务 ——工人讲施工，讲注意事项 直接推广的几个细分模式-3 导购员的管理 ——归属于公司，并且形成定期聚会团体 ——成功经验影响失败者 ——言传身教，麦当劳式4步培训 ——实际操练和神秘顾客 直接推广的几个细分模式-4 店头专业人士维护要点 —— 导购的联络作用 —— 名单、见面、礼物系统化 —— 奖励兑奖的强化提示 营销组织的专业人士推广系统-1 系统构成 ——设计师 ——油工头（接活的人） ——油工（做活的人） 营销组织的专业人士推广系统-2 核心任务 ——让专业人士放心我们的产品，敢卖 ——让专业人士知道他们的利益，想卖 ——让专业人士知道怎样推荐（体验），会卖 营销组织的专业人士推广系统-3 核心技能 ——专业人士的使用体验 ——专业人士的销售培训，体验式 ——持之以恒 营销组织的专业人士推广系统-4 执行的关键点 ——人员名单及分类 ——定期见面 ——奖励方案 ——兑现奖励 ——积累刺激 服务组织的模块化（标准成本+标准配置） 培训：对员工、对销售、对伙伴、对专业人士、对用户 运营组织的模块化 对客户的运营调配（以信息库为平台） 客户服务的需求和