八种心理游戏在销售中作用.pptVIP

八种心理游戏在销售中的影响 Alan Lee Sep.26, 2010 传统销售一向被视为一项“推”“拉”游戏 销售人员必须要面对各种角色的挑战、抗拒、异议 甚至在售后，客户还可能会对销售人员提出：都是你，是你把这么糟糕的商品卖给我了、你的价格太贵了、你们的售后网点不够多，你们保修的时间比其他厂家要短 ……销售似乎成了一条充满挫折感与无力感的路径。 心理游戏能够为销售员的营销过程带来启发  那么销售人员怎样才能获得真正有力量的影响力呢？ 销售人员如何保持对客户真实购买意向的清醒认知？ 销售人员如何通过自己的行为，对客户的购买判断做出影响，并对最后的销售成果负起责任？ 销售中心理游戏宗旨 销售是一场因势利导的游戏，必须服务于成功销售这个目的。 任何情况下，有效果比正确更重要。  对于销售而言，最重要的效果就是销售的成功。 真正成功的销售并不是销售人员一味庸俗化地迎合客户。 八种典型心理游戏  一、是的……但是……，是的……可是…… 　　 情境案例： 客户：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势; 但是我还是认为价格太高了。” 二、都是你害的 情境案例： 客户同销售人员抱怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的 产品有问题：价格高过同类商品，质量又不好。” 分析 当客户做出这种抱怨