客户合作培训课件.pptVIP

7、请示领导法 在头几轮的谈判中探听顾客的虚实和掌握谈判的节奏，当谈判进入僵局（有时是故意的），可以用请示经理的做法； 一定要掌握火候，不能滥用，否则就不灵了！ 8、一唱一和演好双簧 即使客户接受的价格已经远远高于我们预想的价格，我们一定要继续表演? 有异性主谈，另外一位作为配角。 6、洞察身体语言 从衣着打扮看对方的性格 从握手的方式来判断对方的性格 从对方走路的姿态来判断对方的性格 从表情来判断对方的性格 7、不要急于求成 解除顾客的反对意见 一、解除反对意见四种策略 1 说比较容易，还是问比较容易 2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易； 3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易； 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易； 肯定认同技巧 你说很有道理 我理解你的心情 你这个问题问得很好 我了解你的意思 我认同你的观点 感谢你的意见 我知道你这样做是为我好 解除顾客的反对意见 解除反对意见两大忌 1 直接指出对方的错误 2 避免发生争吵 六大抗拒原理： 1价格 2功能表现 3售后服务 4竞争对手 5支援 6保证及保障 解除抗拒的套路 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒