如何有效的拜访客户.pptVIP

29 关心客户所关心的 了解准客户的购买关心点，是销售成功的起点 尝试扮演两个角色：销售员和客户 30 让客户高兴起来 巧妙地处理客户异议 坦诚面对缺点 太极法：借力使力，你一出招我顺势接招再返 补偿法：当客户提出他的一种反对意见时，有事实根据的，你应当承认并欣然接受 微笑地反驳法 31 为客户寻找购买的理由 理由： 1、从众心理 2、攀比心理 3、优惠或低廉价格 4、优质的服务 总之：最基本的需求在？最感兴趣的一点是什么？最弱的一环是什么？ 32 把握成交的时机 语言信号 表情购买信号 行为购买信号 33 主动提出交易 阻碍主动提出达成协议因素: 等待客户先开口 放弃继续努力 担心失去主动权 害怕被拒绝 觉得自己欺骗了客户 害怕失去面子 34 指导客户做出购买决定 成交方法:假设法、请求法、选择法、利益说明法、机会不再法、激励法 指导订货要点：主动全面介绍客户所需的信息；全面帮助客户分析情况；提出书面建议 引导客户谈价钱：你可以告诉客户其他厂家相同产品的价格和性价比；向客户分析为什么卖这个价？让客户向已购买产品的客户打听价格情况及使用效果等 35 确认成交结果，签定销售合同 巩固销售成果工作： 祝贺和赞扬 进一步确认成交协议的细节内容 签定销售合同 谢谢 酬谢 * * 如何高效拜访客户 （LSD内部传阅资料） 预约客户—好的